营销大西北－－西北摩托车市场调查
以上是西北地区总体的特征。这些特征构成了我们要进行市场营销的外部条件。那么，在这些地方有哪些市场特征呢？
一、口碑效应显著。由于信息闭塞，再加上缺乏消费经验，许多消费者对品牌的选择往往通过口碑进行选择。当然，正是由于缺乏消费经验，一些类似于汽车“拼缝”的“摩”托就出现了，他们甚至成为一些经销商的网络销售员和宣传员。
二、价格因素明显。在某些地方，价格的高低能决定一个品牌在当地的市场占有。比如在内蒙古，一般比较接受3000元左右的价位，而且越便宜越好卖。他们基本上不怎么选择品牌，因为那里的消费者认为一辆摩托车只能在草原上骑三年，不管是什么品牌，三年后肯定要换，因此，就选择比较便宜的。浙江某品牌以3000元左右的价格在该市场获得的极大的占有率就说明了问题。当然，还有一些地方由于经济承受能力有限，同时也缺乏品牌意识，因此，对价格比较关注，把价格作为第一选择因素。
三、欠帐比较普遍。在陕西、甘肃的大多数地方，欠帐成风。在某些地方，如果不欠帐，就很难卖出去，甚至卖不出去，即使是名头比较响亮的品牌。欠帐掩藏着巨大的风险，死于欠帐的经销商不在少数。而在内蒙古就不一样了，居住分散，这里基本上杜绝了欠帐现象。
四、关系营销突出。由于信息闭塞，以及口碑效应的共同作用，依靠各种关系进行营销成为一大特点。比如有的发动亲戚朋友，这是最普遍的。当然，还有一个比较典型的就是，一些经销商原来就是做摩托车维修的，多年的维修经历不仅积累了丰富的经验，还积累了丰富的人脉，并成为当地具有一定影响力的人物，甚至形成了自己的个人威望与品牌。他们不仅可以通过亲戚朋友，还可以通过自己的徒弟，以及熟悉的顾客去宣传和推荐。
五、关注售后服务。在所走访的经销商中，有很多是从事多年摩托车维修的，不仅具有丰富的维修经验，还有完善周到的售后服务体系，在售后服务上有保证。有的经销商打开服务牌，还开展24小时救援服务、终身免费维修服务等等，这成为一个受到消费者青睐的闪亮的卖点。
当然，由于区域较大，且各地的风俗人情与经济水平不同，消费特点也有一定的差别。但是，从总体上来说，具有2个最大的特点：
一是西北市场对摩托车的需求旺盛，是最划算的交通工具，而且相对于其他市场来说，其需求更为急迫，利润也比较高。
二是由于区域太大，差异明显，因此，由市场的复杂性所导致的营销难度也在增加。
四大难题
也许，正是由于西北市场太大太特殊，因此，通常意义上的营销手法在这里并不能获得理想效果，甚至会适得其反。相对于去年，今年的市场已经发生了一些比较显著的变化，最明显的莫过于销量超过50%的下降。如何能够保持去年，甚
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