营销大西北－－西北摩托车市场调查

　　在一些卖摩托车的店里，笔者发现品牌之多，可能是全国之最。在这里，几乎所有的大小品牌都能看到。而更惊讶的是，这里的摩托车的价格居然比起内地还要高许多，也就是说，这里的摩托车利润之高，同样居全国前列。

　　也许有人会感到奇怪，但是，如果细作分析，答案就很明白了：这里地多人稀，交通不便，摩托车是其重要的交通工具与生产资料。这是客观需要，也就是说，摩托车比电视机更有用，无疑，这是其最大的优势。那么，价格为什么会这么高，而品牌也会如此多呢？原因就是因为这些地方太落后，与外界的信息不畅，无法知道摩托车的价格，而同时，在许多地方，摩托车还是高档消费品，因此，这些因素使他们失去了对价格的判断力。

　　落后就没有市场吗？落后就没有利润吗？不是。一句话，有人就有市场，有生活就有需要。

　　胜者为王？剩者为王！

　　2005年4月20日　　星期三

　　长途的几乎是不停歇的跋涉，使笔者的可怜的胃饱受考验：头晕胸闷且不说，冷暖反差且不说，光是每顿的羊肉牛肉，都让我们这些素菜主义者见肉心惊——不得不感叹：西北人民的生活到底是西北特色——更让人害怕的是，自己已经不知道饥饿了。这些天，就想吃一样东西：黄瓜。

　　黄瓜真是可爱的食物，这不得不承认。

　　其实，在路上应该是有很好的兴致的，因为这些地方一直笔者心中很永远、很不现实的地方，既然能一口气跑下来，不说是罪过，也应该是一种难得的福气吧。而事实上，在起初的一个星期时间里，这样的兴奋状态让人对旅游充满了迷恋与向往。当时，甚至在想，如果能够不停地驾车旅游，该是人生旅途中的一件多么美的事情！

　　但是，各种不适应的日渐强烈，不断地淡化那些激情如火。到第8天、第9天时，这样的对抗情绪几乎达到了顶点：不想吃饭，恶心。当时在想：这样的状态什么时候方是休？这样想的时候，我们的行程计划才完成了一半。其时，每天的事情只有三件：吃饭、走访、睡觉。简单而重复。

　　欣慰的是，从来没有后悔，也从来没有放弃的念头。为什么呢？最主要的是因为此行不仅使笔者更深入地了解了市场，还了解了这个行业最真实的利润状况，更加坚定了对这个行业的信心。同时，从另外一个方面，由于这样的深入了解，使笔者对整个市场有了分析研究的可靠资料，进而通过这些分析，让许多经销商打消了打退堂鼓的消极念头，重新鼓起了信心与勇气。

　　也许，直到现在，他们有着比笔者丰富得多的经验，比笔者曲折得多的经历，但是，由于身在终端，也有缺乏大局思维的弊端，以致于会太局部化，片面化。在某些经销商的眼里，摩托车市场可能是明天的黄花，会逐渐地衰败，因为，他们最直接地感受着来自市场的压力，来自资金的压力。他们的压力没有人来化解，必然会产生悲观情绪。

　　摩托车市场真的会衰败吗？可以肯定地说，总体上不会衰败，而且会出现少有的繁荣。当然，这样的繁荣是有先决条件的，这便是不具备竞争实力的品牌与缺乏经营思路的经销商的消失为条件。在目前的市场上，已经出现了这样的迹象。我们完全可以想象，在淘汰结束后，这个市场会迎来的新的黄金期，如果把上个高发展周期叫黄金期，那么，即将到来的时期至少叫白银期。

　　好日子要来了。可以说，这个时候是最痛苦的时候，因为这是一场集体博奕，大家都在使劲，都在拼命地想打跨对手而获得生存与发展的机会。正是这样，整个市场的竞争更加激烈，笼罩在厂家、商家头上的压力也就更大。但是，我们要相信，好日子就要到了。

　　以前有句话叫做“胜者为王”，而对今天的摩托车经销商来说，用“剩者为王”则更为准确：只有经过优胜劣汰者才能分享最后的果实，而这个时间也许就在三五年之间。

　　——让我们坚持。

　　在路上

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