如何了解你要进的KA卖场

　　其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多经销商不能正确理解“卖场商品结构”的意义，认为无论卖场卖什么，我供给他我所卖的就行了。事实不是这样的，卖场现阶段的商品结构决定着供货商所供商品在该卖场将得到的重视程度，它在某种程度上告诉供货商可以以什么样的姿态出现卖场面前。如果现在卖场中与供货商将要提供的商品同类品项比较丰富，那供货商要重点说明的就是自身商品相比之下的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点分析该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是做为重点商品而哪些又是做为配套性商品存在，根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入的多少，以防“入不敷出”。

　　再者，与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。多数KA卖场对供货商的证照要求都是非常严格的。一般的供应商准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多KA卖场所要求的证照都是非常详细的，包括企业法人身份证复印件，业务人员委托书等，很多经销商在明确需求证照清单后都有点措手不及的感觉。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了有限年限，等等一系列原因使正式合作时间越来越晚，尤其对于一些季节时令商品的厂商来说，时间的延迟更是致命的损伤。

　　当然，万事以人为本。与卖场合作也就是与采购合作的过程。了解你要进的卖场更重点的一点是了解你的交锋对手是一个什么样的人。在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方是什么样的性格，喜好，做事风格，以及优缺点。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要表现出过份的斤斤计较，这样会使对方感觉到你缺乏诚意或者实力有限。许多营销人员都有这样的亲身经历，当面对的采购是一个爱美的女士时，一句“您今天很漂亮”无形中使双方距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。但对方是一个严肃正统的女士时，一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙，让对方觉得这个营销人员很轻浮。所以，双方的合作愉快程度是建立在对谈判对手了解的基础上。

　　在这里，很多经销商朋友会提出一个疑问：以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢？其实这些机会在我们身边随时可见，可以是在与圈内朋友们聊天中留心，可以向其它供货商来咨询，可以通过市场调查来判断，还有新闻媒体，网络等等，总之，现在的世界是一个讯息的世界，没有不能得到的信息，只要是有心人时时刻刻关注身边的一切瞬息万变，就能获得想得到所有情报。做好了详细而准确的前期了解就迈出了成为KA卖场合格供货商的第一步。

　　　作者：黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn

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