外销企业如何突破人才瓶颈

　　从去年开始，随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越大。在这种情况下，外销企业纷纷转攻国内市场。但事实是外销企业虽然能够生产出风行国际市场的优质产品，企业身价可超千万和上亿，但是在其拓展国内市场面对复杂的国内市场的竞争环境时，却显得英雄气短、力不从心。外销企业转做国内市场时，往往遇到一个很大的瓶颈——人才瓶颈，再好的产品，再好的战略都需要人来落实，那么外销企业该如何建立国内销售兵团，突破这个瓶颈了？　　

　　外销企业在外销中一般有几个优秀的业务员跟单就可以了，企业很少甚至根本没有接触过国内市场，对国内市场的销售经验更是无从谈起，企业转型做国内市场对国内市场行情缺乏足够的认识及经验的积累，想突破瓶颈也非易事。然而，对于内销而言，企业在进入市场前必要的市场调研是不可少的。充分了解市场、了解对手，明确企业自身的竞争优势，来进行合理的市场定位，确立自己的主导产品。市场不能凭着热情去做，必须要用经验和实践来说话。目前内销不仅要有销售业务，还要有客户服务，更要有品牌推广等等，这对于外销企业的人力资源要求来说要多很多。　　

　　因此，外销企业转做国内市场时，营销队伍的素质和组织结构的建设成为企业发展的关键环节之一，直接关系到企业的发展前途。　　

　　外销企业需要什么样的内销人才？　　

　　面对国内纷繁复杂的市场环境，相对外销而言，对于营销人员的素质、能力提出了更高的要求（如：图一）。市场营销人员在产品的销售过程中需要具备三种职能：

　　１、 销售职能：销售人员是市场策略的执行者，将企业的产品在合适的时间与合适的地点将产品销售给消费者，完成企业资金的回收工作；

　　２、 信息收集职能：是将用户、竞争对手、市场行情的信息及时反馈给企业；

　　３、 销售管理职能：在销售过程中对经销商、产品、销售渠道的管理。　　

　　能力需求对照图（图一）

　　营　销　能　力 外销人才 内销人才

　　语言沟通能力 ★★★ ★★★

　　谈判溢价能力 ★★★ ★★★

　　基本财务知识 ★★☆ ★★☆

　　经济法律知识 ★★☆ ★★☆

　　快速学习能力 ★★★ ★★★

　　营销理论知识 ★☆☆ ★★★

　　实践操作能力 ★☆☆ ★★★

　　整合营销传播能力 ☆☆☆ ★★★

　　创新能力　　　　　☆☆☆　★★★　　

　　外销企业如何建设销售兵团？　　

　　外销企业转型做内销面对的是复杂的国内市场环境。如何依据企业未来发展战略,来建立一只高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略和政策，实现企业的营销目标，是企业必须关心的一个问题。　　

　　销售是企业战略发展的基石，企业员工是优秀的销售队伍,是企业最宝贵的财富，也是最为

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