医药企业如何对代理商进行培训管理
时间:2007年05月19日 作者:訾惠博 点击:
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引言：
曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……
一、代理商的培训
对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
1.制药企业形象和品牌的推广
培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。
2.制药企业的产品
应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。
3.制药企业的销售政策
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