大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”
时间:2007年05月19日 作者:郑磊 点击:
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nk" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销过程中终端卖场的销售执行及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质（特指知识能力及销售经验）也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌（即：产品在市场中的年龄定位介于16－30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面向常规消费的时尚型品牌）中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高；另一方面，该类型的劳动力在市场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。
所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受训主体中包括
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