新形势下开拓第三终端市场的六个关键问题
时间:2007年05月19日 作者:杨泽 点击:
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去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素，也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部，但好景不长，随着第三终端订货会议效果的降低，大家开始怀疑甚至批判第三终端。认为他是一个看上去很美丽的陷阱。而今年的行业形势，尤其是许多以处方药市场为主的企业所面临的行业危机，不得不让大家再一次高度关注这块市场。
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站，国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品营销，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
开发第三终端的营销模式并不是单纯的举办第三终端订货会议，企业开发第三终端市场的模式是多种多样的，开发第三终端必须认真分析和考虑以下六个关键问题，才能根据企业自身状况和产品特点有效进行第三终端市场的开发。如下图： 
一、企业的资源和文化：
企业资源和文化问题是决定企业能否开展第三终端的首要条件。这里讲的企业文化，主要指的是企业营销系统的文化氛围。第三终端市场的开发是企业不同于第一、第二终端营销模式的新营销模式的探索，第三终端的营销模式更注重在整体目标战略指导下营销团队基层的执行力和随市场的应变能力。而我们很多企业尤其是品牌企业欠缺的就是基层
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