“白酒大王”还能“王”多远？

　　2005年：第一茅台　 33.14%　(利税第二)

　　　　　　第三泸州老窖　28.73%　(利税第五)

　　　　　　第三汾酒　　25.32%　　(利税第四)

　　　　　　第四剑南春　15.65%　　(利税第三)

　　　　　　第五五粮液　9.68%　　 (利税第一)

　　尽管五粮液增幅缓慢,可为什么仍能占据“白酒大王”的桂冠？

　　第一阶段（1994——1998第一个四年）：亚铃策略，杠杆实验

　　所谓亚铃策略，就是在抢占品牌定位制高点——高价值高位价和尽量全面覆盖大众消费界面的同时对中档消费界面快速攻击模式的稳健型推广实验。

　　A、率先大胆涨价，旗舰品牌抢占高端制高点：1991——1993年，传统四大名酒之一的清香型白酒的典型代表杏花村汾酒连续占据着白酒老大的宝坐，号称“汾老大”，最核心的原因就是此时的消费者处于传统崇尚国家认可的名酒，在名酒之列中，在没有其它附加值吸引消费者的前提下，名酒中的最高价位当然就是第一品牌，五粮液看清了这一点，当机立断，采取了“饥饿疗法”既按市场实际需求适当控制供货量的涨价策略。五粮液的核心产品在低于茅台3.5倍的前提下突然涨到了茅台之上，并远远地甩开了“汾老大”成功地完成了高价值高价位的定位目标，也就是品牌最核心标示了提升。一举成功为行业高端第一品牌。

　　B、低端上量，强势全面推进：由于税负不重，要想完成将第二远远甩在后面的竞争目标，就必须有规模销量，在当时消费档次并不十分高的前提下，抢占低端消费界面无凝是成为“白酒大王”梦想的最务实的策略，于是五粮液将市场深入到农村，以尖庄、火爆等吨酒价格在6——7万元的产品为依托，展开了全面攻势，历史最高销量曾达到12万吨，占五粮液总销量的一半以上。

　　C、杠杆实验：高端占据品牌制高点，低端保市场，中档上量并赚大钱，在此阶段的品牌构架中非常科学。如何更快更稳地大面积抢占中端市场？五粮液1994年初试“买断”，既由福建邵武糖副食品总公司全国性买断经营“五粮醇”，实验结果：1995年销量达到1670吨，新增税利1000多万元，1998年销量高达8580吨。

　　通过亚铃策略和杠杆实验的成功，使五粮液1994年一举夺下白酒行业第一把交椅，1998年的销量已相当于茅台的四倍左右，不仅完成了竞争目标，而且稳居行业老大“白酒大王”的声誉已自然形成。

　　第二阶段（1998年底——2002年的第二个四年）。OEM与买断造就了“白酒大王帝国”，也埋下了物极必反的隐患。

　　通过“五粮醇”买断经营模式的成功运营实验，五粮液在1998年下半年进行了模式改造，既“五粮液OEM模式”相继出现了“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”等强势品牌，在这四年中，其OEM品牌中最大的强势名星品牌当属“金六福”和“浏阳河”，两品牌背靠五粮液此时已形成的强大品牌号召力和自己雄厚的资金及整合营销手段、创新的有机结合，在中国中档白酒市场上形成了二龙戏珠的壮丽奇观，2002年，两个子品牌的年总销量占到五粮液年总销量的五分之一左右。四年，阶段性有效创新的周期年，导入期一年，快速成长期一年，成熟期一年，衰退期一年（串市场和价格倒挂）。“金六福”与“浏阳河”的导入与衰退直接影响着五粮液的年度增势表现。较五粮液年度利税较上年增幅

　　1998年 8.84%

　　1999年 54.14%

　　2000年 14

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