新形势下中小型制药企业的出路与操作要点
为了尽快占领终端市场，厂家可利用分销订货会及终端订货会的形式快速铺货。
厂家业务人员应有意识地和商家的销售部打成一片，借助他们的人脉关系与基层的终端建立一定的客情关系，有目的地培养重点终端客户，以起到以点带面的作用。业务人员还应关注自己产品在商业公司的产品流向，定期查询产品流向单，从中筛选出进货量及进货频率高的终端客户进行重点回访。
4、制定有吸引力的促销政策。
尽管第三终端单批进货量不大，但通常都是现金进货，积少成多，一般不会占压医药公司的资金，对厂家来说也可以早日收回货款。因此，厂家在制定终端促销策略时宜从两个方面加以考虑：
其一，针对终端，可制定累积进货量奖励政策，或会员积分制奖励政策。当累计进货量或累计积分达到规定的档次时给予相应的物质奖励。
其二，针对消费者，可阶段性开展免费试用及限时买赠的促销活动。
5、选择群众喜闻乐见的广告宣传形式。
选择群众喜闻乐见的广告宣传形式是打开市场的重要手段之一。
利用好县有线电视台和广播电台、乡村有线广播站，通常费用比较低；
利用好农村的赶集日搞送药下乡的宣传活动。如与当地市县级医药公司联合开展药品巡回展、戏曲演出加有奖问答、患者现身说法等活动，但一定要注意只宣传不卖药，以免和国家政策撞车；
选择有一定影响力的卫生院或诊所联合举办免费义诊及咨询活动；
利用好各类宣传物品如如产品目录、招贴画及产品DM单等，可以利用商业公司配送产品时在卫生院（站）、药店、诊所派送这些宣传物料张贴散发；
有条件的企业还可以选择公路沿线投放一些农村的墙体广告；
产品种类比较丰富的药企可以选择较大的基层终端连锁药店设立药品专柜，即宣传了产品又突出了企业形象，可以起到一定的品牌效应。
6、完善销售队伍的建设。
第三终端队伍的建设不可能一步到位而应分阶段开展，人员由少到多必须和业务发展的规模相匹配，故需要针对不同的区域市场确定不同的建设规划。
考核制度必须与目标管理和过程管理相结合。年度任务层层分解，月度目标落实到人，对于销量考核、终端开发考核、终端回访和维护考核都应有明确的指标。
片区业务经理首先应有身先士卒的团队精神，善于激发团队成员的主观能动性；其次应有培养下一级销售区域内的骨干业务员意识。
第三终端销售队伍的组成可以不拘泥于某一种形式，完全可以是专职人员和兼职人员相结合的队伍。
江小川，从事市场开发与销售管理工作十余年，从销售代表做起，曾任分公司经理、总经理助理等职务，现为某药企市场总监。欢迎与业内同仁共同探讨。电子邮件: jc163@vip.sina.com
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