新形势下中小型制药企业的出路与操作要点
目前，中央和地方财政给“参合”农民每年每人的补助金提高到了40元，加上农民个人负担的10元，人均达到50元。按照中国九至十亿农村人口来推算，仅中国农村市场每年的购买力就将达到或超过450至500亿元。
从国家近年来连续推出并已实施的政策我们不难发现，中国的第三终端市场特别是广大的农村市场已经发生了巨大的变化，虽然就农民个体而言其购买力很弱，但从全国总体市场来看其市场容量相当可观。因此，对于中小型制药企业来讲，这是一个非常广阔的发展空间。动手越早越能取得好的效果。
三、开发第三终端医药市场的操作要点
那么，中小药企应当如何操作这一市场呢？个人以为，企业必须遵循这样的指导思想，即：渠道下沉，精耕细作，快速抢滩。
1、合理搭配产品组合。
由于第三终端消费水平较低，购买力较弱。中小型制药企业，为了提高开发第三终端的效果，争取足够的市场销售费用支撑，需考虑合理的产品搭配，使高端产品与低端产品有机地相结合。要以常见病、多发病及慢性病用药为主，产品包装尽量简化，药品规格不宜过大，质优价廉，以符合低收入阶层的消费水平。
品种单一的药企，通常难以支掌开发第三终端的费用，可以考虑与其他产品不冲突的厂家联合开发第三终端市场。
2、确定合理的价格级差。
确定合理的价格级差目的在于：保证让广大的消费者能够买得起，用的放心；保证经销商的利润空间并最大限度的防止窜货现象的发生；保证厂家业务员有足够的费用空间，以利于市场的开发。
第三终端的消费者多为低收入人群，疗效好、价格低的药品必然有长久的生命力，而那些药价虚高的品种很快就会被淘汰掉。企业要想做大做强，必须先让利于民。
第三终端进货渠道错综复杂，极易产生跨区域销售的现象，而这种冲窜货行为既影响经销商的利益，也影响片区内业务员的利益，所以应事先引起高度重视。故厂家应当在产品的价格级差方面应进行合理的设计，确定合理的批零价格。包括出厂价，一批价，给分销商的调拨价，终端的零售指导价等等。在合同中应明确对一二级经销商的返利政策，不可以轻易向经销商作过多的返利承诺。
第三终端点多面广分散，单次购买量小，配送成本较大。故必须考虑到足够的费用，即要保证业务员的个人收入，又要保证市场开发及业务开展过程中所产生的各种费用。只有这样，才能保证业务工作的正常运转，支撑这支第三终端队伍。
3、充分利用商业公司的销售渠道。
中小企业进军第三终端最头痛的问题之一就是产品的配送问题，实际上只要利用好当地商业公司的渠道网络资源，这一问题也就迎刃而解了。
目前很多地级城市的商业公司及县级公司不少都自己建有连锁药店或直营药店，包括加盟药店。笔者今年曾率队先后在广东省的普宁县，四川东部的达州、达县、邻水县、大竹县，川南的泸州市、隆昌县、兴文县，川西南的仁寿县等地进行市场调查，走访城乡包括自然村的终端660多家，县级商业公司18家，对当地第三终端的构成及其渠道进行了调研。这些市县基本完成了农村药品监管网络的建设，并实现了药品连锁、配送进县到乡，供应入村的基本目标。不少地级公司和县级公司的连锁或直营药店已建到乡镇里，配有专车进行药品统一配送；也有一些县级公司则是由业务员分区域骑摩托车向终端送货。这对厂家来说是提供了一种便利条件，等于解决了药品的配送问题。
厂家为了减少发货和结款头绪，必须对不同地区进行市场调研，认真梳理渠道，选择分销能力强的医药公司做为一级经销商，再在周边市场选择若干终端掌控能力强的县级公司做为分销商。值得注意
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