鲁酒“地头蛇”的“强龙”之路

　　白酒大省算一家，遍地开花少赢家。”

　　如果用一句话来总结，上面的打油诗应该是鲁酒现状的真实写照。

近来笔者多次撰文，把几年来对鲁酒的研究心得公诸于众，已引起部分鲁酒企业的注意，尤其是排在前列的几家企业（多是各自区域的“王侯”，他们称自己是“地头蛇”，有“强龙”难压“地头蛇”之意），程度不同与笔者进行过交流与沟通，目的大都是探讨鲁酒“地头蛇”的“强龙”之路。目前西安糖酒会召开在即，希望拙文能真正引起鲁酒企业的猛醒。

　　我们知道，经过上世纪九十年代中后期鲁酒集体失语的尴尬，鲁酒低调潜行、偃旗息鼓，默默在自己家门口精耕细作，不到十年时间，全省十几个地市成长起二十多个“地头蛇”，目前销售收入过亿元的二十多家，超三亿元的六七家，成为中国白酒行业一道独特的风景线。在经过低调潜行、发力成长的躁动期后，目睹川、黔等行业“强龙”在自己的地盘上的恣意妄为，鲁酒“地头蛇”焉能咽下这口气？于是有了近几年的一场场“龙蛇大战”，双方相持僵滞之际，有着强烈“走出去”成长为“强龙”欲望的“地头蛇”们开始了对自己行为的反思。

　　山东白酒市场是近年来竞争惨烈的“酒家”必争之地，产销大省的名头使众多白酒企业亢奋异常，国内一线品牌渗透蚕食、挥师征伐，省内17地市的地方巨头明争暗斗、自相残杀，白酒的“战国时代”一幕幕上演着，杀声阵阵，狼烟四起。可以说，山东白酒市场是块人人都看好的蛋糕，一哄而上的结果自然是分得的每一块越来越小，并且一个人人都看好的机会下面就出现了陷阱。比如众多鲁酒巨头对济南市场的杀伐，没有哪一家企业能有好收成。

　　这对山东白酒企业来说基本就叫做集体无战略，表面上看到鲁酒巨头们要团结起来并大喊要走出去，实际上仍在暗中窝里斗，因为大家的看家本领基本就那几招，不是幸运中找到了一个有实力的好经销商，就是死撑市长大人的大伞保护了一片荫凉地，或者仅仅透支当年国有企业下贷款近亿元大作广告的知名度，再或者依靠企业地缘优势、消费者家乡情结独据一方成了“山大王”，很难找出哪家企业采取系统的营销战略来推动企业发展，大多都是今天一枪、明天一炮这种毫无战略思想可言的点对点的手段，营销的短腿很难让鲁酒能走得快、走更远，并且稍微取得一点成绩的企业马上就开始傲慢，傲慢的代价自然会尽失对消费者的敬畏，也就谈不上建立以消费者需求为导向的竞争战略，卖方市场时代的各种手段依然是鲁酒企业舍不得放弃的看家法宝。这怎么能够应对川酒整体对鲁酒的打压？

　　事实上这是川酒的发展战略决定他要把战场摆在你鲁酒的家门口来打，在你家里打你也就无力顾及外面的市场，因此大多数鲁酒企业就上了川酒的当，这也是四川省的产业政策直接支持的结果。在四川，白酒产业是立省支柱，政府给与白酒企业大量直接或间接的支持，比如组织召开了大量的糖酒会，比如政府主要领导出面召集川酒各大品牌的负责人商讨川酒立省大计。这在山东是很难想象的，白酒工业在山东的地位每况愈下，尽管去年召开了糖酒会，但对山东白酒企业来讲毫无主场的感觉，也就像02年中国队在世界杯那次尴尬亮相。总之，山东的白酒市场无异于上世纪二三十年代的军阀割据混战，各地“地头蛇”为确保根据地市场严防死守，外来品牌机会不大，同时自己也失去了走出山东发展壮大的机会。

　　一、“地头蛇”为什么老是长不大？

　　套用一个现成的格式——成功的企业都是相似的，失败的企业各有各的问题。既然探讨“地头蛇”

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