供应商如何对抗大卖场的霸王合同

　　曲线救国

　　当然，不管怎么拖，在与卖场谈判的最终必须拿出一个结果的。当卖场提出的条件无法接受时，为避免双方谈判陷入僵局，可以变通地解决。比如：拿签合同来说，大卖场的霸王合同敏感的地方主要是费用，有经验的供应商会在交费形式上来变通，交现金还是帐扣，交固定金额还是交扣点，通过预算和比较选择对自己有利的一种方式。

　　很多大卖场的采购在续签合同时为了说服供应商加高合作条件会测算很多数据，一般都是通过预计下一年销售增长率，来描绘一个美好的蓝图，最终目的是增加费用。因此，供应商必须在谈判前详细了解本年度经营状况，连续几年来的销售趋势，本年度赢利情况，以及分析来年可能出现影响销售的因素，依此对新一年的经营状况做出准确的判断，做为合同谈判时的依据，同时参考这些选择对自己有利的交费方式。

　　对于全年的经营来说，扣点和固定金额是有很大区别的。特别对于销售状况不太好的供应商来说，表面看来不算多的固定费用，由于其销售基数过小，占比是非常高的。而对于销售额较大的供应商来说，相反的，由于基数很大，可能看起来微不足道的百分点实际金额却是非常可观的。当谈判无法达成一致时，可以提出改变缴费方式等方法迂回谈判，缓解谈判气氛，让双方多一份选择，促进达成共识。

　　在面对大卖场的霸王合同时,做为供应商最忌的就是一味妥协退让,委曲求全，只有有凭有据据理力争，团结一切可以团结的力量，对大卖场的霸王条约不姑息，才会从根本上降低霸王合同的出现频率，有效的对抗大卖场霸王合同，保障自己的利益。

　　　作者：黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn

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