后糖酒会攻略：过“五关”方能斩“六将”
三、过好政策关，让合作伙伴心动才能行动，形成市场凝聚力。
糖酒会中签约率低，很多时候就是因为时间紧，人又多，没有办法细谈合作条件。因此，在会后的拓展工作中，“谈条件”是避免不了的。
经销商永远是逐利而行的，这是商业的游戏规则，无可指责。企业要想让经销商心动，还要在合作洽谈中准备一份特殊的“求爱信”、“保证书”，这就是市场政策。实践告诉我们，一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策，才是一个能体现招商方诚意的政策，才是一个合格有效的政策。
政策当然不是一成不变的，尤其是实际谈判中，政策一定要有相当的灵活性，让具体负责开发工作的业务人员心里有底、手中有权，能够在自己的权限范围内给予经销商适当的支持，加强经销商的信心。
完善的招商政策主要由以下几个方面组成：
1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配；
2、经销商月度返利及管理办法；
3、依据市场竞争情况，月度促销支持及费用管理办法；
4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法；
5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路，以及配套的独特政策；
6、分等级的经销商年度奖励政策，让经销商心里有“底”、眼中有“盼”；
四、过好实战关，让经销商眼见为实，实现以“战”促谈，加快步伐。
由于过去几年的糖酒会招商存在太多的泡沫，经销商越来越不相信那些美好的纸上蓝图了。新时期的运作思路，应该是以“实”为先，厂家着力建立有广泛代表性的样板市场是更稳妥、负责任的做法，这可以验证厂商的思路、产品市场定位、品牌核心价值、市场拓展经营模式能在多大程度上适应大多数经销商现实条件和所处的市场环境，可以放心地往外发布、推广、招商，组织经销商一起大规模开拓市场。否则，仓促上阵到糖酒会招商，无疑容易花冤枉钱、容易吃败仗；还可能难以真正有效服务好苦心招募来的经销商，蒙上欺诈、圈钱的恶名。
因此，企业在与经销商谈判的同时，也不要一味恋战，全在“嘴皮子”上下功夫，而是“两手都要抓”，组织人员在原来锁定的样板市场上进行实操，只有这样以“战”促谈，才能加快市场开发的进程。企业必须先建立自己的根据地市场，完成市场的初始化过程，培养起第一批渠道拥趸、经销商拥趸、消费者拥趸和一支经过样板市场锻炼的核心业务骨干，只有拥有了这些鲜活的市场成绩、实实在在的硬指标，糖酒会才能成为企业品牌的放大镜，扩音器。
五、过好心态关，立足长远，以诚动人，建立长期合作关系。
心态决定一切。糖酒会后的市场开发要想取得好效果，除了上述技术层面的要点外，还重点取决了企业和营销业务人员的心态。这些年，经销商之所以越来越不肯及时履约，就是因为被骗多了，常常对企业和业务人员心存疑虑，怕上了“套子”。
对任何一个想要持续经营的企业来讲，都应该注意以下问题的处理。
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