《医药行业评述》系列之一：失算 失控 失效 失灵 失宠

　　两年前的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑两年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言表的欣喜之情，更多的却是面对新的营销环境和变局所产生的新的迷茫和困惑：

　　虽然通过了GMP，一大部分企业却仍面临产品结构不合理附加值低、资金紧张市场拓展无力等重重关卡，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。“GMP改造之后企业的抗风险能力可以大大提高、营销优势可以更明显地凸现、市场份额可以大幅度上升”的美好愿望落空了。银行要逼债，企业该还贷！怎样度过资金难关？如何应对飞检？是继续大量申报仿制药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多企业苦寻无策。

　　渠道失控

　　近年来，制药企业的下游也就是医药经销商的格局发生了巨大的变化：医药分销行业集中度正在进一步提高，跨区域的医药物流企业正在蓬勃发展，医药流通业的寡头垄断格局将逐步形成。传统的“行政区划分销体系”被冲得体无完肤：一方面经销商 “低价”销售频频发生、跨区域窜货屡禁不止；另一方面经销商又呼“利润低，不赚钱”！客户忠诚度不断下降、分销渠道一篇混乱、市场人员怨声载道。制药厂家是继续“堵”去治标，还是 “疏” 去治根本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？难道厂家给经销商的经销价格空间真的是太低了吗？！不是，是高了！因为高了他才有随意降价低价销售的空间！！

　　市场失效

　　目前第一终端（医院）虽然仍是主流市场，但因为受到持续降价、走向不明的招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安，运作难度越来越大；第二

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