啤酒企业如何有效控制终端
时间:2007年05月19日 作者:丁永征 点击:
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流程及标准，业务人员不知做什么、如何做。青岛三水、金威、珠江啤酒在组织结构的设置上，更加强调市场部的作用，他们对市场的策划、对终端促销主管的培训、对费用的掌控（销售费用：市场费用：人员费用=65%：25%：10%）与执行相当到位。由于前期很多企业对终端市场盲目开发，很多终端做成了夹生饭，再启动相当困难。
二、费用瓶颈。在华南市场，制约企业做终端的最大瓶颈就是资金。没有资金做强有力的后盾，很多的酒店根本都免谈，笔者近段走访的佛山、东莞、深圳、珠海、清远、南沙、广州、中山等近10多个市场，给人的感觉，金星做终端有很多经验需要积累，但现在最关键的是资金，龙啤、珠江很多终端都是免费做店招，而且虽然做了店招但是酒店里卖的并不是自己的啤酒，他们的思路是，这是市场费用，店招、水柜、雨蓬等虽然投入了很多，但绝对不会马上走量。这只是终端生动化的重要一步，而不列为销售费用，他们对终端的投入自然显得很大气，这对刚起步的中小啤酒企业来说，前期大的市场费用是不可能马上实现的。
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