零售卖场进入并购时代 酒水产业机遇与挑战并存
时间:2007年05月19日 作者:李顾 点击:
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/Article/Special/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端的话语权足够大的时候，当它可以影响厂家的市场销售比例时，那么这样的卖场对于厂家来说就是危险的，最少这样的终端卖场不再是单纯的产业链下游的构成部分。所以，在零售卖场大并购的时代，即使作为最上游的厂家也不得有所行动。
第一、制定相应的大卖场管理策略。每个厂家都会自己的经销商管理政策，只有通过各种形式的奖惩模式，实现对渠道的控制，才能实现最终受益。当零售卖场的地位在整个链条中不断上浮时，其地位就可能赶、超原有的经销商环节，成为渠道中具有巨大影响力一个环节。如果厂家仍然要保证自己上游的绝对利润和话语权，就不得不制定出相应的大卖场管理策略，向重视、管理经销商一样去重视管理大卖场。
第二、制定相应的渠道流通策略。渠道如果真的更加扁平了，那就是说经销商的职能更叫被削弱了。这时候大卖场的作用就会更为突出，整个渠道的构成也将发生变化，所以厂家的流动策略也必然发生相应的变化。产品包装是不是更加适合大卖场的销售、产品的价格设定是不是有利于利润的最大化、物流通道是否需要进行调整、原来的代理商、批发商现在又何去何从，这一系列的问题是有待解决的。
第三、把握时机抢先进行新一轮的区域市场攻坚战。以沃尔玛和家乐福为例，他们在我国的各个重要的区域市场都有几个、十几个甚至更多的门店，在一些重要的大中型城市，他们所能影响的消费群体也是不容质疑的。无论是新品牌的扩张还是老品牌的巩固，都是可以通过大并购后的
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