大卖场的采购为何老“踩”不够？
时间:2007年05月19日 作者:毕锦荣 点击:
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大卖场和供应商之间的关系很微妙，谈不到什么暧昧。总体上来讲，大卖场施行的都是各自的霸王条款，合同条款是大卖场自行拟定的，供应商只能在大卖场划的圈子里面来回转悠，从合同谈判开始就不是平等的。大卖场老是踩着供应商，而且总是“踩”不够。
一踩：小品牌。
小企业、小品牌刚刚起步的时候，品牌力没有达到能够要挟大卖场的地步，只能求着大卖场上码、上架，而前期工作中还可能要给相关的环节打点不少，有的大卖场采购直接放言出去：“喝酒就喝国窖1573”，让小品牌的厂方业务望而却步。逢年过节，小品牌在大卖场里面的各项费用一样也少不了，平时的堆头费、端架费更是不可能讨价还价……小品牌除了承受竞争对手的挤对外，还得面对大卖场不近人情的“吸血”。小品牌就是这样被采购“踩”着成长的，要么坚强地成长，要么吐血而死。
二踩：大品牌的经销商。
大品牌的营销策略到了各地的经销商手里就得变味儿，中国某著名乳业品牌在保定的经销商为了和当地的品牌、其它竞品争夺市场，采取了不要明天的做法，策略采用的是无策略的策略：价格战——227g纯奶10元/件！一搞就是20天、一个月……这类经销商根本不知道什么叫策略，在和大卖场合作的过程中显得杂乱无章，大卖场对于这样的经销商也是爱恨有加，从商业合作上，大卖场不会尊重这类经销商，大卖场也根本不敢信任这类经销商；从平时运作上讲，大卖场的采购也会把“踩”的对象瞄向这类经销商，提高费用、出点难题，或是直接找到供应商业务要求更换经销商。
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