破局营销十日谈·酒水篇
所以在北京这个地方，中高端的白酒要想有所突破的话，最好本身就依托老国家名酒，这样的情况下，还要做好两件事情：一是坚持；二有魄力、敢投入。不敢投入，不坚持，在北京是没有作为的。北京这个地方，你知道它的国际交流有多少？这么多国际交流就意味着小家子气的品牌在这里根本就没有生存的空间；而对于百姓品牌来讲呢，也要求有说法有来历的酒，贵州醇、青酒，毕竟是贵州的老八大名酒，贵州还是一个出好酒的地方代名词之一。河北的板城烧锅酒就是因为承德离北京很近，显得有根基，当然酒也不错，所以有销量。
北京是最大的一个外来人口城市，凡是在北京占领一席之地的品牌，就意味着是全国性品牌的代名词，所以金六福主打北京市场，而且在北京它站住了脚，并且不惜一切代价要拿下了一定的销量。
陈德荣：
最后一个问题，假如说我们在北京市场把“后备箱工程”当作重点来突破的话，这在全国来说有没有示范作用？在北京操作“后备箱工程”与在各地方有什么不同？
赵义祥：
北京的社会资源太复杂，在北京操作后备箱工程，要求你的社会资源很丰富，由于北京的社会资源本来就是面向全国的，所以在北京开展后备箱工程比地方上的周期要长得多，效果也要慢得多。北京真正能在中高端以上成气侯的，除了老国家名茅五剑以外，还有水井坊、国窖1573。
那么水井坊成功是因为北京是公务员最多的地方，层次最高的地方，免不了应酬和送礼，尤其是送礼。高端消费就需要一个最能代表高端消费的一个酒水，所以水井坊推出来了，它的成功并不是“中国白酒第一坊”这个空洞的定位，成功主要原因是“中国最贵的酒”，号称中国白酒第一坊，但也经过了五年多的时间才真正的开始赢利，并不是一推出来就成功。
实际上，水井坊高端文化的推广还是很有水平的，它已经成了中国超高端白酒的代名词。它的成功也不完全是因为空白市场，在它之前酒鬼酒是中国最贵的酒，可是酒鬼酒就没有坚持，既没有坚持，也没有去宣扬，酒鬼错过了这绝好的历史机遇，所以没有真正的走向全国。
水井坊发现了中国消费高端酒无非就是茅、五、剑，再好的酒你喝久了就淡化了，这个时候，在消费者的潜意识里都需要有个品牌超越茅、五、剑，于是水井坊就营运而生，推出了中国最贵的酒，什么活文物、什么600年的窖池，挖出来的窖泥据说怎么怎么样，故事编得十分吸引人……总之，水井坊推出了一个从产品概念到价值概念，就是这个创新的概念：水井坊是中国最贵的酒，一举打动了中国消费者。但尽管有这么好的机遇和概念，水井坊也经过了几年大量的投入和推进才取得现在的成就。依托老国家名酒来做后备箱工程相对要容易一些，例如国窖1573。
陈德荣：
对于后备箱工程，表面上就是把那个酒装在公务车的后备箱里面去，但这只是表面现象，那么这背后是一种什么样的消费心理在支持他们的购买行为？
赵义祥：
后备箱工程的操作，主要还是依托企业或者是经销商成立的团购部或者叫特供部，特供部经理的公关能力和社会关系有多大，后备箱工程大概能做到多大，但是后备箱工程对产品、品牌背景和品位价值感提高了要求：一是产品包装肯定要好；二是品牌背景有来历，如果是杂牌，你推出再贵的酒也不行。如果不是出身名门的话，在北京这个地方你开展后备箱工程没多大意义。当然，作为后备箱工程，回扣或者叫做公关费用那也是不可少的。
陈德荣：
那么在地方呢？
赵义祥：
在地方上操作后备箱工程，最好做的就是本地品牌。因为本
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