回归基本面
时间:2007年04月11日 作者:Fname 点击:
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回归基本面
无论有多好的策略,多好的计划,如果没有人去落实,一切都是空谈.执行策略及计划进而达成业绩目标,更是需要日复一日的去做,只有理论没有行动无法达成预期的目标.
每一个销售组织都需要有人去作管理,做好业务管理及日常管理以确保每一天的业绩目标能完成,因为销售是一天一天累计而成,少了一天就会减少一分达成业绩目标的机会.
什么是基本面?
业务人员的主要工作就是执行公司政策,达成公司所交付的目标,要达到目标就必须有计划去拜访客户,做好拜访客户的准备工作.
业务人员的基本面:
1.将业绩目标分配到每月,每日,确保每日进度及每月的达成.
业务人员清楚知道自己每一天应达成的业绩目标,每一天都要达成预期业绩目标,今天如果未能达成业绩目标,决不停止拜访客户及开发新客户,寻求任何可能的销售来源,每日能到该日的业绩目标,累积下来才能达到每月业绩目标,甚至年度业绩目标.如没有这种的奋战的精神,如何可以达成公司交付的责任?
2.将业绩目标依实际可达成性,分配给所有客户,努力达成每个客户的业绩目标.
你所负责的业绩目标是由每一个客户达成加总而成的,所以每一个客户都很重要,如何提升每一个客户的业绩就相对的重要,如何增加一个客户的业绩?有下列几个方式:
(1).加强促销活动,有效的促销活动可以提高每一个单一品种的销售量.
(2).做好商品陈列及美化工作,扩大陈列面,张贴POP等…..
(3).增加单店的销售品项及新品项,1加1不等于2,但绝对大于1.
(4).付费上架品项应全数上架陈列销售.
(5).加强配送及拜访频率,减少缺货的可能,因为缺货会流失客源及销售量.
(6).加强导购促销能力,加速商品销售.
3.做好新客户开发计划,以补足现有客户未能达成的部份.
如果你将目标分配给所有客户,依然未能百分之百达成当月目标,除了提升每一个客户的销售量外,最有效,最及时的就是开发新客户,开发新客户前应收集新客户资料,新客户的来源:
(1).随时注意且纪录区域内新开幕及即将开幕的商店,超市.
(2).由同行或同业相互提供客户数据.
(3).由客户介绍客户或连锁开店的方式取得.
(4).购买相关业务客户名册.
(5).公司原有旧客户但目前无交易.
(6).开拓新的机会客户.
4.计划好每日的拜访客户数且按计划执行.
将所有客户以每周一轮回的方式,规划拜访行程表,每一天都按照计划拜访,让客户熟悉你的拜访时间,愿意将销售机会保留给你.如果你需要休假,休假日应拜访客户分配前后日加速拜访,且向客户说明原因.
长期假期及休假时必须增加客户库存量或预先安排商品的配送日期,以减少缺货,减少客户抱怨,也可减少竞争品牌进入的可能..
5.完美执行每次客户拜访的例行工作,做好服务提高成交率.
在每一次拜访客户应该做好所有的工作例如:清洁商品,仓库整理及库存盘查,提供进货建议,不良品处理,客户问题响应,促销说明等….做好可以协助客户增加销售及减少客户损失的工作,让客户信任你,每一次的成交自然水到渠成.
6.在规定时间内做好回款的工作,将公司应收货款全数回收.
公司货款的回款及回收是支撑公司正常营运的重要关键,而货款回收本来就是业务的天职,一次销售就是-取得订单-配送到位-收回货款.
7.确实执行公司政策,例如:新品铺货,促销计划等……
每一个公司都有阶段性的策略,公司的每一个业务人员都应该配合公司政策去发展,不论在增加铺货率,市场占有率,公司利润,新品上市都应该全力配合,即使有多困
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