如何让分公司财务经理跟着自己走？——谈分公司经理与财务经理的关系构建
时间:2007年04月11日 作者:石章强 点击:
加入收藏 有效营销
某公司新上任的江西分公司总经理刘超准备奔赴江西市场了，临行前，刘超的老上级，分管销售的赵总自然少不了一番鼓励，同时告诉他，江西市场是乱摊子。基础相对较差；最主要是以前销售团队有问题，才导致江西市场换了两任都没做起来。
销售团队的问题是什么呢？刘超咀嚼着赵总语焉不详的指点，带着疑问来到了江西市场。
“入局触网”
到了江西，刘超才知道，江西市场远比他想象中还要乱，还要差。团队的士气和队伍的面貌，远比他想像中还差。办公室里充满了小鬼一样的同事。
阴阳怪气的财务经理——于军。连续“送走”了两任江西分公司老总。而刘超接任后，他好像又很高兴，因为他知道，强龙压不过地头蛇，在分公司经理这个岗位上，刘超还是“新兵”一个；然而，他又好像很失望，刘超好像是销售老总赵总的人，刘超会把这个财务经理放在一个什么样的“关系”上呢？
装疯卖傻的销售经理——王成亭。老油条一个，好像是江西某大商场业务老总的小舅子；掌控了南昌市的所有重要客户和分公司社会资源。据说与财务经理于军很合得来。
随着移交工作的结束，刘超日益开始发现问题的严峻性，甚至在这股旧势力中感到了自己的无助。
此时此刻，在这个陌生的城市里，想着理不出头绪的目标，解着找不出答案的问题，还没有“入局”就似乎“触网”了？
刘超第一次感觉有点无助地躺在沙发上，静静地思考着该如何下好江西市场的这盘棋？又该如何布好江西分公司的这些棋子？
“谋局识网”
在苦思良久却没有什么任何对策时，刘超想起了在总部开会时同住一个房间的A重庆分公司的经理，大家习惯称呼他林老。
林老在电话中说，“区域市场，关键就是把这种政策用足。只要政策用足，区域市场放量简直是轻而易举之事。”
“但是，最高前提是你能搞定分公司的财务经理；最低前提是财务经理不能有意为难你或者故意给你设障碍，否则，你就只好卷起铺盖回老家吧’！”老林又补充道。
“分公司经理与财务经理有四种完全不同的关系：和睦相处型、吵吵闹闹型、亲密无间型、绝对权力型。四种不同的关系表现出来的就是四种不同的市场和销售绩效。这也是目前大多数企业的分公司负责人与财务经理的四种最基本的关系形态。”
“和睦相处型的，就是说分公司经理与财务经理能够围绕着区域市场的总目标，在不违反总部政策和原则的前提下，为实现区域市场的目标而携手努力。这种纯洁的合作关系的构建在目前的市场大小环境中来说，非常非常地难。因为它既可以最大化地实现企业的业绩，又可以最有效地完成企业的业绩。正因为如此，可以作为理想化的追求和个人的修为追求，但不可以作为硬性要求来推广。”
“吵吵闹闹型，是指分公司经理没把财务经理放在眼里，财务经理也没有把分公司经理当回事，各吹各的调，分公司内部形成以分公司经理为首的营销体系与以财务经理为首的财务后勤体系的较为尖锐的冲突和矛盾，总部的政策和原则成为两派斗争的最有利武器。目前大部分中国企业既不希望，但在某些时候又是希望看到这种关系。因为这种关系通过相互制约，可以有效防止分公司经理‘占山称王’，和财务经理窜通起来进行桌面下的交易。但它对企业最大害处是：以政治斗争牺牲了企业的市场和销售业绩。”
“亲密无间型，则是指说分公司经理与财务经理关系非常亲密，属于那种共穿一条裤子一个鼻孔出气的。总部的政策和原则成为他们共同套现或套取公司利益的杠杆，或者钻总部政策的空子，或者变通总部的政策，他们会在打着严格遵守总部政策的漂亮外衣下，以牺牲公司或
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。