中小企业：把握好营销财权的下放时机

　　A客户是湖南一家白酒类企业，老板是从做白酒代理起家，等掘到创业的第一桶金以后，注册了一个自己的白酒品牌进行生产和经营，正处于发展阶段，主要市场区域在河北、陕西、山东、河南等的部分县(市)级市场。市场销售人员（包括区域营销主管）主要由老板家乡本地或本村人组成，用他们区域经理调侃的话说“昨天还在田地里锄地，放下锄头就来做业务员了”，销售主管高中以下学历的占到96%，大专以上学历占4%。员工的整体素质普遍很低。企业在经历了两年的快速发展后，随着企业区域市场的不断扩大，销售人员的不断增多，原有高度中央集权式的营销管理模式越来越不适应企业发展的需要，企业管理模式迫切需要更新和升级。 

　　在项目讨论会上，针对营销财权是否下放的问题，企业的管理层产生很大的分歧。以大多数区域经理及部分高管为代表的一方认为企业应该充分的下放营销财权，这样才能够更有效的调动区域主管工作的积极性，有利于区域主管更好地拓展市场；另以多数高管为代表的一方认为，目前公司的实际状况及人员素质还不适宜充分的下放营销财权，公司当前不具备实施民主管理模式的土壤和条件。双方为此而争论不下。 

　　案例诊断 

　　作为一个中小型营销企业，随着企业的不断发展，区域市场覆盖面的不断扩大，为了更快速顺应的终端瞬息万变的市场形势，谋取终端竞争的优势。由过去中央集权的营销管理模式向民主性管理模式转变将是一个必然的趋势，但是这种转变不会是一蹴而就的，中间的阶段性的步骤还是必须要走的，急转弯往往会使车辆失控，财权的下放也是如此。决定财权是否下放，一方面既要清晰区域主管要权的深层次原因，又要结合公司所处的现实阶段是否具备充分下放财权的土壤和条件。 

　　从企业的角度来说，民主性较强的管理模式，无疑能够较好地发挥员工的主动性、创造性和积极性，但是随之对应的是管理的约束力较弱。决定是否实施民主性管理模式要视公司发展历史、现有的基础以及员工的素质等因素而定。另外，如果充分的下放财权，检视公司是否具备完善监督体系的必要支撑（观念支撑、系统支撑、执行力支撑等）也尤为关键，缺乏监督的权力容易产生权力的滥用，而起不到应有的效果，甚至会出现大量的营销腐败而滋生区域主管的投机心理。而过度完善的监督机制，在条件不成熟的情况下区域主管又会产生财权其实没放的

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