中小企业招商模式系列之一 ——展览会
时间:2007年04月11日 作者:缪金宾 点击:
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通过参加行业展览会来招商，已成为许多中小企业的共识，一是因为展览会聚集的都是行业人士包括经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的招商手段相对要节省费用，在招商的同时展示一下企业品牌形象。但笔者却经常遇到许多中小企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的效果，怎能不让中小企业伤心呢！ 由于受资金的限制，许多中小企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的展会上，当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小企业的通病。中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在展会上一样可以达到四两拨千斤的效果： 1、 根据市场拓展策略确定展览会的类型 行业展览会一般有二种，一种是区域性的展览会，比如省内的展览会，这样的展览会举办的地点一般是在省会城市，展会影响辐射的区域一般是局限在本省内；一种是全国性的展览会，举办地点一般是在北京、上海、广州、成都等经济发达的城市，展会在全国范围内的影响力都比较大； 不同性质的展览会，吸引的观众是不一样的。区域性的展览会一般都是本省的观众，但一般规模不大，观众数量相对要少；全国性的展览会规模大，吸引的观众来自全国各地。企业在参展前首先要根据自己的行业特征、企业现状、物流能力等来确定运做区域市场还是全国市场，如果要想运做本省的区域市场，那么你参加全国性的展览会就有点盲目了，当然，如果你所确定的目标市场是全国性展览会的举办地，那就另当别论了。 2、 展位的面积 展位的面积决定着企业的实力，这是许多参展观众思维定势式的对企业完成的第一次认知，所以，展位的面积要仅可能的大。许多中小企业肯定认为，当然是展位面积大了好啊，但是我们企业费用有限啊，在这种情况下，企业要尽量压缩其他方式的招商费用，把钢用在刀刃上，要展就要展好，要么干脆不展。如果你的产品技术差异化优势非常明显，在资金紧张的情况下，可以考虑一个标准展位的面积；但现在参展的企业产品同质化非常明显，所以，这样的中小企业在展会上要尽量争取2个或4个的标准展位，当然并不是越大越好，中小企业也不能孤注一掷的把招商的“宝”都压在这次展会上。 3、 展位的位置 参展的目的是为了尽可能的让行业内的观众到你的展位来了解你的企业产品信息，展位的位置是决定企业展位人流量的关键因素之一。大部分的企业在参展时都忽视了这一点，往往就根据举办方的推荐选择展位的位置，有时展位被安排到了偏僻的角落里，结果观众人流量也少，根本谈不上什么招商效果了。企业在决定展位位置的时候，也不能仅凭举办方传真的展会布局图来选择，最好的办法就是在选择展位位置前先到现场去实地看一下，了解观众的入口在哪里，观众大概的观展路线、已经确定参展的竞争对手的位置等，最好的展位位置是在观众入口处、展馆内主通道的两侧、主通道与垂直通道的交叉口处等位置，这些位置一般是人流量比较大的地方。中小企业选择展位位置还有一个最好的办法就是“傍大款”，把自己的展位位置与知名企业的展位为邻，一般知名企业的展位面积大，设计有特色，吸引的观众多，人流量也大，中小企业可以通过这种方式很好的“揩油”。 4、 展位设计要有特色 展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素
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