医药管理顾问公司专业化推广剧本
时间:2007年04月07日 作者:钱自胜 点击:
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（人力资源部经理，张宏远先生） 小颜：张经理，您好！我们是北京时代汇杰公司，是专门为制药企业提供咨询服务的。 张经理：你找我有什么事吗？ 小颜：我想打扰您两三分钟时间，简单地与您讨论一下，我公司可以在哪些方面为贵公司提供专业化的服务，好吗？ 张经理：行！ 小颜：去年，我公司为昆明制药、金陵制药、康缘药业、海尔制药、华北制药、海南海药等几十家企业进行整体策划、营销咨询、企业内训和公开课程等一系列的活动中，我们发现几个普遍性的问题。 张经理：是哪几个问题呢？ 小颜：在回答您的问题之前，我想先问您几个简单的问题，好吗？ 张经理：好的。 小颜：贵公司主要销售西药还是销售中成药呢？ 张经理：我公司只销售西药。 小颜：贵公司主要销售新药呢还是普药呢？ 张经理：主要销售新药。 小颜：贵公司主要是依靠自己的队伍进行销售还是依靠代理商进行销售呢？ 张经理：主要依靠自己队伍。 小颜：关于这方面的问题主要有两个。 第一个问题是，销售队伍的流动率太高了，由此造成市场空缺，而人力资源部门又一时找不到合适的人力去填补，导致销售量下降，完不成企业的计划指标； 第二个问题时，医药代表总是抱怨处方费太少，但是企业又拿不出更多的资金增加处方费，造成医院的处方量下降。 贵公司的情况又如何呢？ 张经理：在某种程度上也存在这方面的问题。 小颜：通过长期的研究，我们与众多的先进企业都发现： 1. 医药代表的销售业绩上不去，直接影响他的收入。这跟企业的医药代表素质定位，能否对她们实施专业化培训，如何制定好激励政策等有很大的关系。 2. 企业多发处方费并不能真正地解决问题。问题的实质是，医药代表队伍的专业化推广的能力太差，没有专业地向医生详细介绍本公司药品的优势，不能满足医生的公务需求，导致医生不敢随便使用本公司的药品。 张经理：那么，贵公司是如何协助企业来解决这方面的问题呢？ 小颜：我公司与企业的相关人员，比如说，人力资源经理、市场经理、销售经理等，共同调查研究，诊断销售问题，设计针对性的内训课程或解决方案，并与企业共同实施，直到解决这些问题为止。 张经理：你们在这方面又成功的案例吗？ 小颜：有几个比较成功的案例。比如，昆明制药天津分公司，这个分公司派遣十一个人，连续两次参加了我公司举办的公开课程，年底又委托我公司专门设计内训课程为他们的医药代表进行培训，相当好的解决了这两个问题。
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