制药企业招商人员训练剧本
时间:2007年04月07日 作者:钱自胜 点击:
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级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗？
小李：差不多！
老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。
小李：不会的，咱们算一下，
进货价格17.74元/盒；
供货价格44.35元/盒；
差价26.60元/盒，供货价格的60%；
医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79%
医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%；
增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%；
公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%；
各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%；
各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%；
合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%；
剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。
我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。
老张：那么，你们的服务工作一定要做好。
小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。
老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。
小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？
老张：行！
情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好朋友。
第三部分 招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生
人物：1、“健桥”医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）
2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）
地点：“健桥”医药公司采购部办公室
情景：第二天，小李去拜访“健桥”医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。
老黄：我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是否可以成为这个产品的地区代理商呢？
小李：以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公司的代理商。不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。由他们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法？
老黄：小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!
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