制药企业招商人员训练剧本
时间:2007年04月07日 作者:钱自胜 点击:
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老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的？
小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术，并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上派人来处理。如果发现某个代理商故意“窜货”，公司将没收他的保证金，并赔偿给被“窜货”的代理商。
老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过，“窜货”还是很难提防啊！
小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样，我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我公司不进行招商。这样管理市场，“窜货”问题必将有效解决。
老张：太在理了！我还有几个问题要问，可以吗？
小李：别客气！
老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货？
小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不会产生退货的情况。
老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗？
小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。
老张：不错！我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗？
小李：有几个小问题想问问您，可以吗？
老张：请便。
小李：现在，您每月的销售额是多少万？
老张：按供货价格计算，30万左右。
旁白：按批发价格计算，40万；按零售价格计算，46万。
小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？
旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元；医生的促销费用为零售价格的20%,每月需要9.2万元；每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。
老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。
小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点？
老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。
小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？
老张：按市场规律办事，10个点。
小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？
老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000—8000元，二级医院的开发费大概在3000—4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。
小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。
老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二
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