制药企业招商人员训练剧本
时间:2007年04月07日 作者:钱自胜 点击:
加入收藏 有效营销
证金需要多少万元？
小李：为了保证市场顺利运行，严防“窜货”，我公司制定了保证金政策。如果您要代理整个南通市场，保证金需要2万元。
老张：是不是可以少缴一点，比如说1万5千元。
小李：这可能不行，我公司的政策对任何人都一样，请张经理多多谅解。
老张：好的，明天我还要做一些市场调研，问几个专家，让他们看看这个产品的市场前景如何，好吗？
小李：应该的，我们过几天再联系，再见！
情景：老张详细询问了几个专家以后，觉得这个产品的市场前景非常好，就主动打电话给小李，相约在当天晚上九点再继续洽谈。九点整，老张家座机的铃声响了。
老张：是小李吗？
小李：是我呀！张经理，您好！这几天调查得怎样了？
老张：据我的几个专家朋友分析，这个产品的组方很科学，疗效应该不错，市场前景也很广。不过，在正式签订合同以前，还有很多问题需要洽谈，是吗？
小李：是的，请说吧！
老张：这个产品的全年任务是多少万？
小李：首先我得知道，您有自己的销售队伍吗？
老张：有，加上我自己，总共有七个医药代表，管辖一市五县共十六家“二甲”以上的医院。
小李：据我所知，南通市有六个县，为什么您只开发五个呢？
老张：您对南通市的情况相当了解，是的，还有一个海安县没有开发，因为，这个县的两个县级医院的付款情况很差，所以，很多公司的医药代表都不开发这个县。
小李：听您介绍，您可以代理整个南通市。那么，全年任务至少也应该有150万吧。
老张：太多了，新产品刚开拓市场，很难“上量”的。
小李：就是考虑到新开发的市场，才制定150万的任务，否则，全年的任务应该是300万。无锡的一个三级医院，刚开发了三个月，目前每月的销售量已经达到1.5万，预计这个医院的月销售量应为3—4万。
老张：但是，南通的经济水平比无锡差多了。
小李：是的，南通的经济水平是比无锡差一点，但差的不多，而且，南通市的人口远多于无锡市，所辖的区域也比无锡大的多，张经理，是吗?
老张：您真了不起！
小李：张经理，您太过奖了。
老张：好了，咱们不争了。全年任务稍微降低一点，120万，行吗？
情景：小李在这方面是有决定权的，只要对方提出的要求在80%的范围内。但是，她还是用了销售技巧，不急于成交。
小李：在这方面，我没有决定权，我得请示一下，过一会儿再给您答复，好吗？
老张：好的，麻烦您了。再见！
小李：再见，张经理！
情景：小李挂了电话，再仔细地思考了一下将要面对的难题以及相应的对策，十五分钟后，又开始与老张沟通了。
老张：是小李吗？
小李：是的。刚才我与上级主管讨论了您提出的要求，我详细地介绍了您的情况
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。