零分贝突破——红旗渠卷烟安静营销启示录
时间:2007年04月07日 作者:成功营销/李铮 点击:
加入收藏 有效营销
务人员行为规范，对业务人员的客户拜访、客情维护、终端促销等都提出了量化要求和行为规范，使员工思想、工作状态完全适应了红旗渠品牌发展、市场化竞争的要求。员工营销认识的突破使整个团队的执行在能力突破的基础上更上一层，为红旗渠品牌百万箱的突破铸就了一批战无不胜、攻无不克的人力资源储备。
广告促销方式从“粗放”到“精准制导”的突破
红旗渠二次创业之日，正是其他品牌大打广告战之时。考虑到同类广告的作用递减效应以及自身的资源优势，红旗渠根据自身定位，科学细分市场，做出了“终端推动”精准制导的促销方式。
适应红旗渠品牌的市场定位是满足大众消费需求的特点，消费群体相对繁杂；把有限的资源投放到重点市场的重点客户上之英明决策使红旗渠品牌不仅迅速形成了大批根据地市场，而且形成了一大批忠实的消费群。
红旗渠更信奉“终端广告策略”和“精确制导广告策略”。不吸烟人群，非重点市场的吸烟人群甚至看不到红旗渠的广告、宣传。但是只要是红旗渠的重点市场，是红旗渠的重点目标客户，那么一定能感受到红旗渠品牌广告的冲击。在“精准制导”的促销理念下，通过辅导重点零售户，即通过对商户的教育训练，提高了他们的经营素质，强化了他们的销售能力，带动红旗渠品牌的销量份额。通过对重点终端的店铺招牌、标示牌、展示窗、展示台、POP广告等支持投放，不仅拉动了重点客户的单店销量，而且对周围终端也发挥了强劲的带动作用。通过“礼品”刺激、试吸烟投放等活动不仅培养了和消费者的感情，而且达到了刺激购买的目的，降低了其改变吸食口味的心理障碍和时间周期。大客户营销是红旗渠品牌精确制导式营销的重要体现，新郑烟草集团率先在烟草行业成立了大客户部，把特殊零售业态、消费领袖纳入总部统一管理和维护，并相继与一些大型厂矿、企事业单位、部队签订了招待用烟协议。精准制导这一突破烟草行业惯用的促销方式不仅降低了营销成本、降低了企业风险，而且通过给合作伙伴、消费者提供实惠而和他们建立了稳固的合作关系，为企业攻克其他目标市场提供了自信和保障。
零分贝并不意味着没有声音，而是意味着把有效的声音传递给自己的目标人群。在这个营销资源大量浪费的年代，红旗渠的零分贝营销，应该引起人们的深思和仿效。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。