代理商给竞争对手亿元打款之后……

湖北A公司是荆州和宜昌两地区最大的空调代理商之一，一直以来，代理着美的和科龙两大空调品牌，经营业绩一直不错。2001年、2002年空调冷冻年度，A公司实现美的空调销售8000万元，科龙销售额也高达5000万元，在湖北空调经销商商中位居第三。

然而市场变幻莫测。2003年9月的空调新年度投款开始后，美的空调湖北西南区市场部新制定出8%返利政策，即若9月份开始打款，美的则会奖励8个点的返利。相比之下，科龙则只给了3个点的返利。权衡之后，A公司终经受不住美的优惠政策的诱惑，随即通过银行三方信用贷款的办法，给美的投出高达一个亿的款项，美的上下欢欣鼓舞。

由于A公司几乎将资金倾囊掏出，已经没有资金再打给科龙，这对于同是空调业领头者来的科龙来说无疑是一个很大的打击。获知消息后，负责科龙湖北西南区的总经理顿时火冒三丈，接完电话后坐在办公室里气冲冲地说道：“岂有此理，科龙也不是那么好惹的，这种小代理商我们干脆给砍了。”一旁的副经理忙劝慰道：“总经理，气归气，A公司确实做得不对，但他的确称得上是中南一带颇具实力的代理商啊，这件事没有那么简单。”冷静下来后，该区总经理觉得有理，更何况自己在空调销售旺季为了大面积铺货，已经给A公司发过200万赊销的货。如果现在就解除合作关系，眼见没有空调回款，资金必然紧张，放出去的货换不回资金，下面的销售工作也不好做呀。想到此，总经理焦虑万分，接下一步该怎么走，不能坐以待毙啊？

当天下午，总经理就主持召开了该公司销售部门会议，以商讨对策。有人当场即很激动：“A公司摆明了是不给我们面子，愚弄我们。两方合作算起来也快两年了，怎么能贪图眼前一点小利就不顾长久的合作伙伴？不管他多有实力，我的意见是坚决砍掉他。”此意见赢得了大多数人的赞同。但是，也有人显得不急不躁：“我们也不能都怪罪于A公司，市场竞争本来就是胜者为王。美的有这个实力当然别人会俯首贴耳。不打款也是我们自己做得不够，长期以来，科龙的销售量一直低于美的，我们还需要更多的资源投入、营销策略还要更加符合市场需求才对。”

几个小时过去了，会场依然人声沸腾。总经理考虑到公司的声誉，想着如果不撤换，也难咽下这口恶气。但是公司还有200万元的赊货在A公司那，反复思量之后，总经理想到一个权宜之计。

以保护经销者利益为名，科龙推出用代理商的库存旧品换畅销新品的措施，A公司自认为大好时机，将所欠货物如数退回到科龙仓库。确保公司没有直接损失之后，科龙在宜昌地区召开经销商会，正式宣布A公司缺乏商业诚信而终止合作。一个月内，科龙为了稳固该地区市场，只能退而求其次，选择了一家实力较弱的经销商做该地区的批发代理，并派出业务主管协助该地区业务开展。

可是令总经理大失所望的是，湖北西南地区空调销售量与同期相比却持续下滑。由于新的经销商缺乏市场敏锐性，加之自身规模欠佳，受到大经销商的挤压，顾客流失严重。派出去的业务主管也不令人满意，工作投入不够，售后服务不到位，一系列的原因导致中南片区的空调销售每况愈下。万般无奈之下，总经理派出了副总直接深入一线市场，查找原因，领导并协助开展业务。但数月之后，该地区市场依然如死水一潭，业务开展始终不见成效。“屋漏偏逢连夜雨”。此时科龙正被格林柯尔收购，谣言四起，传言科龙将从此一蹶不振，这无疑雪上加霜，大大影响到科龙的品牌忠诚度，加速销售量的下滑。

次年八月，空调冷冻年度结束，盘点下来，中南地区完成空调销售380万台，销量下滑了40%。这

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