细分市场，才可突围－－华北制药“葛花茯苓咀嚼片”策划记实
三.销售渠道突围
目前市场上同类解酒产品的主要渠道是定在OTC，如果“葛花茯苓咀嚼片”还是把主要渠道定在OTC，那就是直接和同类竞品“打架”，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的也不是厂家，而且药店、电视台、报纸或者是宣传途径的企业了。所以就需要把有限的费用发挥到无限的作用，这个决定了产品的命运！我们最后决定把销售渠道全部不放在OTC范围内，根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道然后再加上一个另类渠道：
1.酒前渠道：
1）.超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者的购买酒的途径来分析，有一部份的人群还是喜欢去超市购买酒类，如果在酒的集中地做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买产品的也不在少数。
2）.烟酒专卖店：购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的。所以，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，完全吻合“酒”的途径；
3）.社区小卖部：社区小卖部做为主要渠道，考虑的是一个“便利”。 所有的小区都遍部着社区小卖部，不管是酒前和就后，都是一个非常好的销售途径；
2.酒后渠道：
1）.酒店专柜、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，酒楼和酒店真正喝醉不是很多，从产品宣传到销售上，但是我们还是应该把这个渠道的定位酒中和酒后渠道上。这也是一个可以直接产生购买产品的途径！
2）.卡拉OK前台、夜总汇前台专柜：从以上渠道我们分析后，其实真正喝醉酒的地方应该就是在夜总汇和卡拉OK，为什么？从我们的目标人群分析后得知，应酬的人他们不只是吃饭后就马上各自离开，而且在酒店和酒楼也不会喝的太“醉”而是要留着剩下的“酒量”到最后的目的地—夜总汇或者是卡拉OK。而往往到了这个地方，基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家，所以真正喝醉的地方就是在这些地方了。而这些地方又正好是另外一个目标人群的所在地----陪酒小姐的上班的地方，所以酒后渠道最重要的场地也确定下来了。
3.另类渠道
在销售的过程中捆绑当地销售量比较好的啤酒或者是白酒厂家，借用酒类渠道与促销。实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立“葛花茯苓咀嚼片”捆绑附加渠道，完成销售主渠道的建立。
1）赠量：平时1个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，消费者服用葛花茯苓咀嚼片后。增加酒量40%左右。那么，酒类企业销售酒的瓶数当然增加！
2）赠广告：和葛花茯苓咀嚼片捆绑的酒类企业，都可以在葛花茯苓咀嚼片的宣传物料上加上该酒的LOGO广告。所谓广告资源互相借用！
3）厚利：和葛花茯苓咀嚼片合作的酒产品，华药将以低价和酒厂结算。铺货价格计算，促销费另算！
4）厚道：严格的商圈控制和长线合作，保护酒厂利益，不签同类酒的合作！
四.宣传突围
从概念、目标人群、渠道确定后，省下的就是怎样去宣传了。我们考虑到渠道的特殊性，所以分别撰写和设计了几种不同风格的宣传物料，而且还需要符合渠道以及目标人群的定位。主要撰写和设计了四种不同风格的POP、X展架、宣传DM单。为了可以让夜总汇的POP有宣传效果，我们要求厂家夜总汇的POP必须是用反光漆印刷，这样如果是在夜总汇或者是卡拉OK比较黑暗的地方，只要有一点点光，反光漆的POP也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，这样容易让目标人群了解和直接产生产品的购买。从张贴和发放宣传物料的同时我们要求厂家必须做到以下几点：
1.所有的社区小卖部必须要有酒前的POP
2.所有已铺货的夜总汇、卡拉OK、酒吧、必须要有反光的POP
3.所有已铺货的夜总汇、卡拉OK、酒吧的男女卫生间必须要有温馨提示卡
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