价格：中国汽车市场的经典价格案例分析
那么，为什么北京现代在9月初降价，而其他厂商没有降价跟进呢？或者说，北京现代选择在９月初降价，凭什么保证其他厂商不会或者无法降价跟进呢？
北京现代这么有把握，是基于对国内汽车市场的理解和深入把握。按照往年的惯例和经验，国内汽车厂商照例会把每年的九、十月份视为“金九银十”，指望在这两个月多卖车，于是会集中在８月份向经销商大幅度压货。一般说来，在每年8月底、最晚在9月初，汽车厂家就会把高于月均销量50％－80％的车子压到经销商手中，或者购车合同已经签订。
在经销商大幅压货的情况下，汽车厂家一般是很难降价跟进的。因为按照厂家和经销商的汽车销售政策和合同，如果厂家在把车子卖给经销商之后再调低汽车的市场指导价，厂家要赔偿旧价格与新价格的差额；如果合同另有约定，汽车厂家还需要另外向经销商支付违约金。如果厂家在此时降价就意味着，汽车厂家在约定的付款时段内不仅要向上游的供应商付款，同时还要向下游的经销商付款，这么多车子的付款额度，将让自己公司的财务不堪重负，难以承受。当时的情况是，上海通用、南北大众分别在2004年六七月份刚刚降过价，他们不是不想跟进，而是跟进不了、赔不起了。
降价时机不能只选择自己的市场份额足够高了才降价，同时更要考虑遏制新的竞争车型成长。比如爱丽舍，现在回头看该车型去年4月份的第一次降价行为就是动手太晚了，如果爱丽舍在2003年9-12月份之间降价，将非常具有竞争力，凯越和伊兰特可能就不会成长这么快。而如果等到新车型成长起来、消费者认可之后再去降价拼抢，这时就很难遏制新车型的增长势头了。
降价时机相关的一个重要的问题是：降价周期如何把握？如果降价周期太短，容易打击消费者的信心，反而造成新一轮的持币待购；降价周期太长，产品销量有可能受到更大的抑制，等于是把市场拱手让给了竞争对手，而且容易错失降价的最好时机。这些都是厂商在以后继续运用价格策略时要深入研究的
所以，降价，并不是很多人认为的那样——是很简单的一种营销策略。
■相关理论分析
所谓降价策略，是指企业通过将汽车价格在原来的基础上下调的形式来达到其营销目的的一种价格策略。一般来说，企业之所以进行降价调整，不外乎生产成本降低，生产能力过剩，需求弹性增大，市场竞争加剧，以及为了适应经济形势，照顾客户关系等几个方面的原因。
就其积极意义而言，可以达到“价降量增”的结果，通过销量提高引起产量扩大，求得边际效益和规模利润。同时，也提高了企业的知名度和市场占有率。在国外，降价曾经是汽车普及的推动力。美国汽车的普及要归功于福特的T型车，日本汽车的普及要归功于丰田在战后的不断降价。另一方面，降价也可以是一种主动进攻的战术。从降价的内容上说企业应该把握住降价的时机、幅度、主动权。
但从消极意义方面分析，降价会造成两败俱伤甚至全行业亏损的局面，同时会引发消费者的“价格期待”心理。中国这几年的价格战，已经是最好的证明。
规律
■低价定价策略
对有创新的汽车产品不宜采用低价。因为顾客对低价创新产品的价格敏感度低，会使定价无效，反而会产生“低价——劣质”的想法，而损害创新汽车产品的声誉。
■适中定价策略
汽车价格应接近于产品对大部分潜在顾客带来的价值。这些可能是汽车对顾客带来的节省的出租车费用、工作的便利性、时间的节省、地位的体现、虚荣心的满足等。可以通过消费者调查得出
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