小企业“决战”市场，何妨“巧”字当头？
链接：何谓“小企业”？百度一下“小企业定义”，会发现有相关条目91800篇。即便如此，我们仍然难觅“标准答案”。如英国政府把年销售额不超过150万英镑（制造业不超过300万英镑）、员工不超过200人的企业定义为“小企业”；而在美国的《小企业法》中，则笼统地把“有独立运营的、在行业里不占支配地位的企业”都称之为“小企业”；与之相类似，美国小企业管理局（SBA）也简单地把“雇佣员工在500人或少于500人的企业”都视作“小企业”。上个世纪90年代以来，在很多国家，小企业贡献了GDP的一半以上并提供了80%以上的就业机会，而且正成为国家经济活力的基础和新的经济增长点。有鉴于此，无论是发达国家还是发展中国家，都非常重视扶持小企业的发展。
屈指算来，在我十几年的职业生涯里，有将近一半的时间是在和小企业“打交道”。这让我有机会亲身体味小企业在运营中的“酸甜苦辣”，也让我有机会把在“正规军”里学到的东西用在“游击队”身上。
与在政策、资金、人才、技术、信息、管理诸方面占据绝对优势的大中型企业相比，小企业无疑处于绝对的劣势。如果小企业在“决战”市场的过程中，不分青红皂白就仓促出手或不管“敌重我寡”就贸然出击，就会像初出茅庐、武功平平的郭靖去挑战如日中天、武功盖世的“西毒”欧阳锋，不管怎么努力或是拼命，结果都只能是以卵击石、自取灭亡！
难道小企业就只能怨天尤人、无所作为乃至于“束手待毙”吗？答案当然是否定的！诚然，大中型企业之长，如实力雄厚、规模庞大、人才济济、品牌美名远扬、企业声名远播等绝非小企业堪比；但小企业之长，如机制灵活、人员精干、反应迅捷、“掉头”轻而易举、“变革”简简单单等又岂非大中型企业难及呢？因此，小企业要想在竞争激烈的市场上有立足之地，惟有“巧”字当头，才能扬长避短、出奇制胜。
巧定大计，战略规划、定位、市场细分，一个也不能少
对于绝大多数小企业来说，只要一提起“战略”、“定位”、“市场细分”，就很是不屑，似乎那是大中型企业才做的事，自己还处在“为稻梁谋”的阶段，哪有闲心考虑这些呢！其实不然。小企业同样需要战略规划、定位、市场细分，即不光要知道自己是谁，算“老几”？自己有什么，没有什么？自己能干什么，不能干什么？还要明确自己作何打算，将来要干成什么样？有没有机会干好，要怎么干才干? 煤茫?-----
刚到H企业时，这家员工不足百人的小电子厂竟然同时做内销和外销，这让我吃惊不小。老板年轻有为、风风火火，采购、生产、品管和销售“一把抓”，成天忙得团团转，却往往“按下葫芦浮起瓢”------这边刚解决配件的供应问题，那边又出现产品批量故障；货柜车进了厂，却发现包装料还未到；才东拼西凑地把员工上上个月的工资发掉，供应商又跑来催要几个月前就已到期的货款------不光产品款式跟不上、质量不稳定而且成本居高不下，加上员工流失率高、客户不多且基本都是“赊销（即卖完再给钱）”，造成企业现金流紧张、人心涣散。我和老板“摊牌”：如果这样下去，我没法干！那怎么办？第一、把内外兼顾改成“以内为主”；第二、优化产品配置，提高产品售价，打造行业知名品牌；第三、主攻“与品牌机相比质量接近、但售价明显要低，与杂牌机相比质量和售价都明显高出一筹”的市场。据此，对于那些数量少、利润低的外销单，我们坚决不做而把有限的产能集中于内销和数量大、利润高的外销单上；既然难以在价格上形成优势，不如“反其道而行之”，在完善产品质量、优化产品配置的基础上顺势提高产品售价，走品牌推广之路；对现有市场进行有效区隔，主攻“不满品牌机高高在上的定位、难忍杂牌机粗制滥造的品质”的销售通路。
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