精细化营销----涂料企业的命运之轨
中国涂料业跑马圈地﹑叱咤江湖的时代已不可避免的趋向结束。如果运用西方战略权威迈克尔‧彼特的竞争力系统来分析﹐则更可明晰勾勒出涂料企业目前所面临的处境。
购买者﹕由于涂料品牌众多﹐整体市场日益成熟﹐产品趋向同质化﹐购买者可选择性空间扩大﹐消费知识积累丰富﹐导致议价能力增强﹐使涂料企业间内耗式竞争冲突此起彼伏﹐品牌产品推广成本急剧上升。
供货商﹕因为涂料产品能耗大﹐而原料商势力又远远大于涂料企业﹐其垄断资源﹐进而操纵优质原料价格。涂料企业在供货商步步紧逼下﹐利润空间已大大压缩。
潜在进入者﹕伴随中国市场这块世纪蛋糕的新鲜出炉﹐国际涂料巨头纷至沓来﹐或以投石问路方式﹐先寻找商业代理人﹐再伺机进驻﹐或直接跨国投资建厂﹐使中国涂料界益发显得腹背受敌。
替代品﹕此领域主要来自壁布﹑墙纸﹑陶瓷等之压力。陶瓷主用于内墙﹑地面﹐外墙因城市政策限制﹐其替代作用有限﹔而墙纸﹑壁布目前尚不足以构成较大威胁。
综上可知﹐涂料企业面临宏观环境中诸多不利因素﹐已是山雨欲来﹐一旦机遇性的扩张步伐受阻﹐可想而知﹐涂料界的大裂变也就为期不远了。
在这种行业形势下﹐精细化营销将是争战市场的利器。所谓精细化营销﹐实质是一种营销的转型﹐是营销过程的流程化﹐营销管理的精密化﹐是相对传统的在扩张型商机环境中适用的经验型﹐粗疏型营销而言﹐它对推动营销队伍的职业化﹐锻造企业决战未来的核心竞争力﹐具有不可低估的战略价值。
业务流程自哈默博士创立为一种实践性理论体系以来﹐数十年间流程再造仍表现出经久不衰的生命力。或许审视一下涂料企业﹐大多数会认为自客户下订单始﹐企业内部从营业到制造再到物流部门的工作就是一个完善的流程。不错﹐这是流程﹐非常机械﹐极其简单的流程。试问﹐有几家涂料企业在营销领域严密而专业的﹑紧扣创造客户价值而进行着从市场需求调研（包括涂料使用环境﹑色彩流行趋势）﹑目标市场定位﹑竞争优势及资源评估﹐到产品研发﹑市场测试改进及推广﹑反馈调整等---这种被称作市场驱动型的企业营销流程呢﹖又有几家企业的广告促销遵循着从
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