顾客固定化及数据库营销
本文就我国现阶段工商企业实行顾客固定化战略的市场背景、顾客固定化的形态以及实行顾客固定化的基础——数据库营销等问题予以分析与探讨。
顾客固定化战略是企业营销战略管理的新内容，它反映了竞争导向下企业营销管理的新动向，即企业如何在竞争日趋激烈的市场环境中，通过对顾客进行系统化、科学化管理，从而发现、留住顾客，占领并巩固市场。本文拟就我国现阶段工商企业实行顾客固定化战略的市场背景、顾客固定化的形态以及实行顾客固定化的基础——数据库营销等问题予以分析与探讨。
一、顾客固定化产生的市场背景
顾客固定化是企业为培养顾客对产品品牌的忠诚度或对企业的忠诚度、使顾客持续不断地重复购买本品牌或本企业产品而实施的一种顾客管理制度。其实质在于通过建立一套系统的顾客管理制度，并采取适合企业与顾客亲密结合的组织形式，对顾客进行系统化、组织化管理，从而形成一批本品牌或本企业产品的忠诚消费者队伍，进而巩固与扩大本企业产品的销售，使企业获得永续的发展。顾客固定化产生的市场背景为：
（一）社会生产力水平的提高与买方市场格局的逐步形成。在社会生产力水平较低、商品供应十分匮乏的市场环境下，消费者出于一种被动消费的无奈状态，企业经营以生产为中心，市场以生产者的意志为转移，消费者围绕着企业转，企业的经营方式是等客上门。随着经济体制改革的深入发展，社会生产力水平有了迅速提高，商品供应充足并日益丰富，消费者可以根据自己的意愿来选择商品，企业经营必须以消费者需要为中心，围绕着消费者转。因此，了解与研究消费者的需要、掌握其需求动态与变化趋向、争取消费者便成为企业营销管理工作的一项十分重要的内容。
（二）市场竞争日趋激烈化与国际化。处于世纪之交的我国工商企业正面临着国际国内市场的激烈竞争。一方面，国内一大批实力雄厚的大型企业集团、商业购物中心、连锁商业等纷纷建立，使商品市场出现了前所未有的全方位的营销大战，工商企业将面临市场占有率下降的严峻考验；另一方面，外资的大举进入使企业又面临着来自发达国家的先进技术、管理水平、经营哲学与方法的挑战，这无疑意味着国内企业相当数量的顾客将被外企夺走，从而使市场竞争更趋激烈化与白热化。在这样一种市场形式下，争取与留住顾客便成为企业谋求生存与后续发展的关键。
（三）消费者消费观念与消费形态的变化与更新。改革开放后的今天，消费者的消费观念、购买心理与行为发生了明显的变化。消费者从过去单纯追求产品数量上的满足到今天追求商品质量上的满足，以及未来在追求产品质量满足的前提下更注重情感上的满足；消费者将从过去的被动消费转变为目前的主动消费，并在未来的２１世纪进一步演变为能为自己设计与创造生活形态的生活设计者。即未来世纪的消费者将主动参与企业产品的设计和生产，并在其中扮演重要角色，如消费者可以通过订制，将自己的生活形态、方式、态度、品味等
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