高档次家电产品终端销售人员心法（上）

　　以社会大众为考虑前提，才是经营的灵魂 

　　------松下幸之助 

　　顾客，是指为了个人购买而购买物品或服务的个人或家庭。优秀的促销员运用富有吸引力和说服力的方法将产品或服务有效的展示给顾客的家庭或个人；了解顾客的需求，以及决定购买行为的关键因素、购买决策和过程，对我们实现销售至关重要。 

　　一.影响顾客购买行为和因素 

　　顾客不可能在真空中作出自己的购买决策，他们往往受到文化、社会、个人和心理因素以及竞争产品等因素的影响。 

　　1．文化因素 

　　高文化层、低文化层和社会阶层（地位）的不同对购买行为的影响最广泛和深远。高文化是人类欲望和行为的基础决定因素，社会阶层使人们按等级安排。不同阶层的价值观、兴趣爱好和行为方式是有差异的。##和松下、惠尔浦、日立、小天鹅、荣事达所拥有的顾客群之间的差异是显而易见的，而海尔则不然：产品型号繁多，形成高、中、低档以满足不同文化及阶层顾客的需求。##洗衣机所拥有的顾客群一般有高文化、稳定收入和有一定社会地位的人所组成。 

　　下面图一所示白色部分为该品牌的固有份额，阴影部分为各品牌所要争夺的份额，它的归属决定于各品牌的产品、政策以及终端的操作。

有效模仿他人的愿望，因而他对某些事物的看法和对某些产品的态度会受他人的影响。高品质的产品加上成功销售带来的口碑效应是##产品销量不断的稳定和强劲提升的最大动力。 

　　（3）从众心理：受大多数人的影响，使人的行为趋于“一致化”，从而影响顾客对某品牌产品的选择。我们每个城市总会有几个较为集中的使用

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