散装销售：一千个单品放在一起怎么卖出利润？

　　选择的终端，以样板门店和非样板门店进行划分，二者在专架制作、产品陈列及后期维护方面是不一样的。样板门店以“造势”为主，专架尺寸要相对大些，促销条件宽松，可能常年配置导购人员。一般的货架陈列讲求“统一规范”，散装销售则讲究“突出重点”，因此，散装销售是鼓励制造热点的。

　　所以，我们看到，徐福记的专架并非统一尺寸，样板门店中的货架面积越大越好，也会更多地张贴宣传品。　　

　　要注意过程监控与及时调整。　　

　　专架安放好之后，要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，确定货需数量。不同季节调换产品种类，确立不同的陈列面，突出主推方向。在这个过程中，逐渐总结出生动化陈列标准。　　

　　还有更重要的一点：有效的终端盘查。其目的是防止进场初期就出现即期和滞销品，要精确掌握即期品和应收账款；散装品的大部分损耗都是隐性的，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，需要设置专人检查这部分隐性损耗；要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析。标杆门店模型，可以快速在作业体系中推广，形成特色明显的培训案例。　　

　　在发达国家市场，这其中的很多工作属于经销商提供的增值服务，虽然我们的经销商未必能在短期内做得到，但可以将此作为经营方向来考量。　　

　　　上海“英昂—盈利模式”(http://www.inoutchina.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email:chenzui@vip.163.com

作者专栏:英昂盈利·英昂林

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