春节白酒热闹的背后：消费者要为终端争夺买单？
时间:2007年04月06日 作者:高素英 点击:
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nsidelink" href="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道流通不起来，而团购显然是一条提升业绩打造品牌的捷径；另外，因为团购消费是直接把产品卖给终端消费者，相对其他渠道来说减少了很多通路费用，其中的差价可以用来促销和攻关。
有专业人士分析，目前团购在白酒的总销售中占到8%的市场份额，随着各厂家对这一渠道的认识预计今后会上升到30%，由于团购是灰色销售上不了大雅之堂，很多企业对此很敏感，但团购的人群很有代表性，一般都是企事业机关的高层，团购影响很大一部分人，尤其对品牌形象的宣传最好。
该人士称，在团购的推销中一般会出现两种情况，一种是对方负责人主动要求企业对产品让利，以较低的价格来进行团体购买；另一种是对方负责人直接向厂家要红包或一些回扣；这两种情况对厂家来说只要把给二、三级批发商的差价给到他们就可以了，但是多出的费用显然是团购的单位要承担。
一位多年负责团购的名酒企业老总告诉记者，前几天他手下业务员到某单位一科长处推销，结果有4家酒厂的业务员都在进行攻关，最后他以比其他几家都高很多的回扣敲定了这批大订单。他表示，团购的最大特点是要建立关系网，而维系关系靠的是利益，虽然团购的目标市场无法确定，不过一旦建立起来就会很稳定。
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