让消费者来破解OTC终端拦截
时间:2007年04月06日 作者:王海锋 点击:
加入收藏 有效营销
报纸媒体发出问卷，进行某类药品知识普及竞赛，厂商给予冠名，并对参与者给予奖。问卷中列举一系列药品相关的常识、技巧，以及针对疾病的分类等，受众可以裁减报纸进行填写并回执。活动结束时将在报纸媒体公布正确答案。
此活动优势在于：一方面，通过活动提升消费者对疾病原理的关注，深入了解产品，提升品牌影响力，减少其产生盲目消费，应对终端的拦截。另一方面，由于是以“感冒药知识普及竞赛”为名义，可以提升产品社会公益形象及价值。
5、知识性POP宣传
粘贴关于“XX病症”说理性的POP，根据病症特点可以不局限在药店终端，例如感冒、咳嗽、咽炎等病症，就可以在网吧、商场等公共场所进行公益性张贴。
教育消费者意义对比图：
未教育消费者情况下
遇到情况
消费者反映
结果
看到电视广告
XX品牌？哦，治这个病的。
知晓了这个品牌
店员进行终端拦截
是这么回事啊，那好，就拿你说的那个药吧
发生品牌转换
教育消费者情况下
遇到情况
消费者反映
结果
看到电视广告
XX品牌？哦，治这个病的。
知晓这个品牌
看到报纸广告
（健康手册）
这个药和其他药还真有点不同，正好对症我的病状
产生认知和兴趣
店内广告
随处看见，真是大品牌啊
产生信赖
店员终端拦截
你别说了，我了解这个产品，我就这个产品
实现忠诚购买
读到这，可能会有很多人会打出一个顾虑，“我拿钱教育了消费者，那竞品采取市场跟随策略，不就可以轻易地模仿来瓜分我的市场了吗”
其实这就又回到了在教育消费者时对品牌的保护的问题。
1、如果在产品成分上明显的差异话，即不必多说，有独特成分上衍生出的USP自然是也独特的，也是对手无法模仿的。
2、如果差异不明显，就需要从品牌形象上展开错位传播，即使产品成分相似，那只是说明产品的利益是共性的，而产品的特征是独特的，百事可乐、可口可乐在产品成分和口味上并没有太大的分别，可特征和形象却不尽相同，可口的一个充满了温馨和美，百事一个则赋予了活力时尚。
3、如果企业品牌知名度高，就要从企业品牌背书上保证。排毒养炎的药品多的是，成分也无大的分别，为什么消费者还是乐于选择“盘龙云海”。
4、从企业从业时间、骄人销量、经营理念、都可以做为产品特征做差异化的表现，但重要的是要一如既往的持久诉求。
对于现在这样一个终端制胜的营销时代，终端强大到一定时候，终端必然要向厂家叫板，而只要产品效果保证，消费者永远不会向厂家叫板。
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