亡于中端：消费者为何聚焦于市场的高端与低端
时间:2007年04月06日 作者:Fname 点击:
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摘要：
迈克尔·希尔弗斯坦（Michael J. Silverstein）在其新书《寻宝：新消费者的想法（Treasure Hunt: Inside the Mind of the New Consumer）》中指出，“现在无论是在美国还是在世界各地，消费者市场正分裂成两个快速增长的阵营。”“在高端市场中，消费者愿意支付更高的费用购买高品质、高利润并且充满感情色彩的产品和服务。而在低端市场中，消费者的表现则正好相反，他们费尽心机地用更少的钱来购买低成本的基本产品和服务。”在高端和低端市场之间存在的是大量的普通中端产品，希尔弗斯坦认为这一中端市场将注定走向衰败。那么这一现象对于公司及其品牌意味着什么呢？沃顿营销学教授大卫·鲁宾斯坦（David Reibstein）就该问题与现任波士顿咨询集团（The Boston Consulting Group）高级副总裁的希尔弗斯坦展开了深入的探讨。
正文：
迈克尔·希尔弗斯坦（Michael J. Silverstein）在其新书《寻宝：新消费者的想法（Treasure Hunt: Inside the Mind of the New Consumer）》中指出，“现在无论是在美国还是在世界各地，消费者市场正分裂成两个快速增长的阵营。”“在高端市场中，消费者愿意支付更高的费用购买高品质、高利润并且充满感情色彩的产品和服务。而在低端市场中，消费者的表现则正好相反，他们费尽心机地用更少的钱来购买低成本的基本产品和服务。”在高端和低端市场之间存在的是大量的普通中端产品，希尔弗斯坦认为这一中端市场将注定走向衰败。那么这一现象对于公司及其品牌意味着什么呢？沃顿营销学教授大卫·鲁宾斯坦（David Reibstein）就该问题与现任波士顿咨询集团（The Boston Consulting Group）高级副总裁的希尔弗斯坦展开了深入的探讨。
鲁宾斯坦：当初你是怎么会想到写这本书的呢？
希尔弗斯坦：三年半前，我与尼尔·菲斯克（Neil Fiske）合著了《高价策略市场：消费者追求新奢侈品的原因……以及公司是如何创造这些奢侈品的（Trading Up: Why consumers Want New Luxury Goods... and How Companies Create Them）》一书。《高价策略市场》所探讨的是全球中产阶级消费者愿意在住房、汽车、度假和食品等产品与服务方面支付50%至200%溢价的这一现象。我们把这些都称之为新奢侈品。在该书出版之后，我们开始大量调研工作，以帮助公司深入了解这一高端领域。在这一市场中蕴藏着巨大的商机，目前美国市场上住房、交通、餐饮、旅游、食品和饮料、个人用品与服务以及家庭用品等领域的销售额高达6,000亿美元。
在过去几年间，我曾对10,000名左右的听众进行过这方面的演讲。许多人在我的演讲之后会对我说，“我们都很喜欢《高价策略市场》这本书，我们认为您很有洞察力。但是，我们认为您所分析的现象并不是问题的全部。”于是我就洗耳恭听。大多数和我讨论的人都是女性，她们都喜欢大肆购物、照料她们的家庭并乐于使其预算最大化。在他们看来，我们在《高价策略市场》中未曾涉及的是低价策略市场。一方面，消费者愿意支付更高的价格购买高端产品，但是另一方面，他们也愿意支付较少
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