跳出产品才会有市场－－HX移动保温冰箱营销诊断精要
傻瓜都知道，消费者是人，消费者是主观的，甚至有时候是糊涂的，在很多时候他们也不知道需不需要一件商品。这样，那些拿消费者当动物对待的调查就注定了是无效的。
比如我们去调研农村的一位可乐消费者，问他喝哪个牌子的可乐，他大多数时候会告诉你喝的是可口可乐，你也可能看到他家里放着一罐可口可乐，好像他没骗你。可是事实上是他抠门，刚刚去偷偷买一箱打折的大瓶装百事可乐。大瓶装打完折的百事可乐与易拉罐装的可口可乐在价格上就有很大的差别了，就很有吸引力了。因为他们村里认为喝百事可乐不如喝可口可乐正宗，所以他不会跟你讲真话。
市场调查不准确，还有一个重要原因在于消费者本身也有问题，他并不太明白自己到底是不是需要这样的产品。如果2000年的时候，S总请的调研公司问我我要不要电子词典，我会坚决地告诉调研人员说，我有计算器为什么要你的那个血贵的电子词典呢？可是我今天要告诉大家，他大爷的，后来我买了五台商务通。可见我这个自以为聪明的营销策划人在消费领域里也总是糊涂虫。
我们的调研公司说“HX移动保温冰箱”在出租车司机里会有广阔的市场，可是刚才S总也说了，后来去找这些人买我们的产品时这些人又说用不着了。也就是说，无效的调研可能会给你两个完全矛盾的结论，而且都振振有辞。再假设，你现在向北京的出租车司机推销这个东西，采取“其实男人更需要关怀”的诉求方式，出租车司机的老婆就会来买。因为她会疼自己的老公，老公身体垮了，整个家就完了。可见人是有弹性的，消费者不是机器，不是只会例行公事一样刻板地进行消费活动。
如果我们调研女性消费者，无效的调研会成倍增加。因为女人的虚荣心更加严重！比如，女学生消费者在同班同学问她：你喜欢咱们班那个最帅的男生吗？被问的这位一定会回答：哎呀，讨厌了，我哪儿喜欢他了，看都不看他一眼。其实，就是她真的是喜欢那个男生的，她也会当着男生的面说：死相。女生在这方面通常会有很多考虑，如果没有水落石出，她是不会讲真话的。
再假如S总问一个省级干部做过什么不地道的事？他心里最想干什么事？他干过这些事吗？他是不会跟你讲真话的。你问他除了妻子之外有相好的吗？你打死他，他也不会告诉你实情。所以说，陌生情况下的访问，如果是被访问对象有所顾忌的话，一般是很难查出有价值的东西来的。除非你和他成了朋友，你们之间没有界线了，你才有可能对调研对象了如指掌。
今天我说话很刻薄。要不是今天开样这个意在解决问题的诊断会，我是不会说这么多难听的话的。策划人不傻，谁愿意让企业家难受呢？老这样迟早会被没有胸怀的企业给恶死。我保证离开这个会以后，对S总再也不说这么难听的话，我也得学学市场调研中的访问对象！说假话不伤面子，说好听的可以赢得企业的高兴。我干嘛非得“忠言逆耳”啊，讨得企业在背后恨我这张乌鸦嘴呢！
谢谢各位。
爱成，以擅长市场爆破著称，被业界惊呼为“策划界的疯子”。著有实战集《卖脑传奇》和《疯狂策划》，最新著作《智囊出诊》及《动机》即将出版。被邀请在《广告导报》和《销售与管理》开设名家专栏；在《中国经营报》等十多家专业媒体上已公开发表专业文章160多万字；全案主持了仕奇定制、健博士、派标管业、瑞士卡天龙等二十多个行销运动，并拍摄了丽舍浴、巨源管等许多大胆、奇效的广告片；爱成还是 “aichn广告测试模型”创始人；身兼仕近二十家企业的常年营销顾问。Tel：13911006869
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。