对话深圳手机销售行业的操盘手刘佳
现在在深圳手机销售行业出现了一个新名词，叫手机销售 “操盘手”，专指那些操作某一区域手机价格及销售的负责人与实际执行人。操盘手最先是用于股市有关行业，因为其操纵股市价格或某一只股票的价格而得名。由于手机行业的价格类似于股票价格，俗称“海鲜价”，即手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，同一天的手机价格，上午与下午的价格都不同。深圳手机批发市场经营时间与股市也基本同步，即上午9点开市，下午6点闭市。正因为如此，手机行业开始流行操盘手这个概念，手机行业聚会经常提到某某是某某公司的操盘手。其实有实力操纵手机价格的深圳代理商也就是那么几家，所以在深圳称得上“操盘手”称号也就是那么几个人。这些人往往会为行内所熟知。这些操盘手如何在操作一个区域每时每刻都在变化的手机价格？手机行业的销售因此而与其他行业有什么不同？这些操盘手的职业生涯又是如何？因为兴趣关系，我与深圳手机行业的最大代理商的营销经理、操盘手刘佳小姐专门进行了一次有益的对话，解密他（她）们不为外人所知的职业生涯以及这个变幻莫测、日新月异的行业。
龚文祥（以下简称“龚”）：首先请你描述一下，作为手机操盘手的你们在深圳面临怎样的市场销售环境？
刘佳小姐（以下简称“刘”）：深圳由于靠近贸易自由的香港特区，成为中国手机走私入口的集散地，全国的水货（走私手机）基本由深圳流入内地，从而打击我们的行货（正宗有入网标签的手机）销售。深圳还是改版机（英文改中文）,翻新机(旧手机换壳翻新出售)的主要加工地。另外深圳放号的总量与手机销售量都是内陆一个省的销量，其他地区的分销商往往会低价冲击深圳市场，这一切都使深圳的手机价格混乱，手机销售错综复杂。
作为深圳手机销售的操盘手，我经常碰到这种情况，突然不知从哪里冒出一个“手机操盘大鳄”，如同股市行业的“股市大鳄”一样，动不动就拿出几百万的现金做手机生意，他们进货手机主要是为了“洗钱”，这就直接冲击着深圳的手机市场。还有就是在深圳通信市场,一个不到10平方米的手机柜台月销售额过百万的比比皆是,手机行业的变化速度也决定了深圳批发渠道70%以上为现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。
龚：请你从手机行业的特殊性，从产品、价格、渠道、促销方面即所谓4P方面谈谈手机的销售。
刘：先说产品吧。我们代理销售的手机分为4种类型，第一种我们行内称“流水机”，指那些渠道内利润低，销售量大，终端零售店任其自然销售，不作大力推广的机型，这些手机机型一般曾经在市场上流行过，在消费者有很高的知名度和美誉度，生命周期还未到退出市场的时间。大的手机代理厂家经营流水机并不能获得高利润，但能带动高利润的手机销售。如motorola 191。第二种称新机种，指刚推向市场的全新型号的手机，利润较高，推广费用较多，如Nokia7650。第三种称为“小机种”，指针对较小细分消费群体，销售也较小，主要靠终端促销拉动的手机。如NEC的DB5000。第四种是国产机，利润高，厂家支持力度大,并实行长期保价政策。逐步成为大代理公司愿意经销的品种，销售搭配好不同机型，将追求利润与追求销量达到较好的统一。
龚：你能否大致描述一下手机销售渠道的概况。
刘：就全国而言，手机销售渠道我们行业类有一个通行的说法叫作“三大家，四小家”。三大家指全国性机型包销代理商：以诺基亚、摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制，而且大多是实行机型包销，即一个机型只授权给一个或有限几个代理商承包销售。这三家分别是上海蜂星、杭州东信、深圳天音。四小家指区域代理制的经销商，它的模式是手机厂家在每个省只发展一家代理商，并给予资源支持。四小家分别有东、西、南、北四个区域，北区是北方商用，南区是中邮普泰华东公司，西区是成都新亚，南
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