我说销售之初
时间:2007年04月06日 作者:刘远波 点击:
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我们把做一件事情的整个过程按照由始至终的步骤进行拆分说明，这叫做流程。我们现在把销售的先后顺序按步骤也进行拆分，看看销售的流程是怎么样的。 首先，我们可以很肯定的认定，做销售的伊始，是业务的接触。因为如果没有了卖方刻意的安排，就不会存在有销售的行为。这里所提到的刻意，是指电话销售人员对企业信息的收集。企业信息收集的方法有很多，目前最常规的收集方法有：电信114黄页、报纸招聘信息、网站招聘信息、网站黄页信息、户外广告牌、与非同行销售人员交换客户资源等。但是为什么还是有很多的销售人员感到很苦恼，总是觉得能收集到的客户信息太少了，一天工夫就能把几天收集回来的电话信息打完。让自己总有一种江水干涸的烦恼，总也挥之不去，从而严重的影响了自己的销售情绪。如何才能改变这样的状况呢？ 俗话说的好：男女搭配，干活不累。做销售也是一样，更是需要我们常换口味的。你发现了没有，一天捧着个电话机从早打到晚，口干舌燥又累人不说，经常还会遇到一些让你很是冒火的情况，让你有想把电话机狠狠的往地下砸了还想狠狠再踩两脚的冲动。其实，除了真正开展电话直销的企业，很多有经验的销售经理，都会采取今天陌生拜访，明天电话直销，依次轮回相结合的销售策略。这种做的好处，是能有效的避免让销售新人，过早的患上销售忧郁症。 拿出销售经理事前已踩盘好的楼宇分布地图，找到销售经理今天布置的任务地点（要扫荡的楼宇），正式开始陌生的拜访销售。如果你被前台（或工作人员）三言两语就打发走了，一天扫荡下来后垂头丧气的赶着回公司去参加晚会。记住，这并不是你的错，而是你的销售经理不合格。因为他没有明确的要求你，必须要不惜手段把楼宇内每一家企业信息登记在案，并以收集回来的信息作为你的业绩考核。单位名称、企业性质、业务范围、公司电话、公司网站、法人（或要拜访部门经理的名字）等信息收集，是销售新人最重要的工作之一，而先索问企业网站网址，是陌生拜访信息收集的技巧之一。 企业信息收集回来后，并不是就马上收录入资料库，而是把不同的销售人员重复的派往再次扫荡（已经成为客户的避免前往），最终把收集完整、已确认的信息收录入资料库。如果能够把每次陌生拜访、电话销售的情况都登记在册，并按遇到的问题类别进行分类，相信对后来的销售人员具有非常大的销售指导作用；而对于昨天才被陌生拜访过的企业，72小时内进行一次电话回访，有助于培养销售新人的销售感觉。 通过无遗漏扫荡式陌生拜访的信息收集、电信114黄页上的十几万家企业信息、每天报纸上的招聘信息（类似“前程无忧”的招聘报纸在一些指定的地方都可以免费索取）、很多免费招聘网站上的招聘信息、一些网站上的免费黄页信息、公路边上的户外广告牌、与非同行销售人员交换客户资源、搜索引擎网站的查找等等。结合了这些方法，如果你能很认真的去收集，我相信你会发现，原来资料太多了也是一种压力。 资料收集好了，就要开始准备打电话了。端上一杯水，调整坐姿及情绪，露出阳光般的灿烂笑容，正式开始打电话。如果对已经收集了网站网址的企业，在拨打电话之前，先通过网站了解一下该企业的业务情况，并按照像记者采访人物一样，先事前准备好要问的问题，或是想要叙述的旁白。例如：对一个从事网站建设
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