《掌控经销商》01
时间:2007年04月06日 作者:Fname 点击:
加入收藏 有效营销
《掌控经销商》
一、掌控的意义
销售网络是企业最重要的资源，是连接企业与市场的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进消费者的视线，才能走进市场与顾客亲密接触。通过这个渠道，产品的价值才能得以实现。这样的渠道包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商等。对企业来说销售网络起到了物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家所难以完成的任务。不同的行业，不同的产品，企业不同的发展规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过经销商到终端这一环节。虽然部分企业开始试水自营渠道或组建连锁机构，但在现阶段，还远远未成熟。
经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍以及相关的技术。经销商相对于企业来说，是企业正常运行的一个不可或缺的有机组成体，是企业的无行资产，同时也是变数最大的资产。企业如何管理、控制经销商，这是企业管理中的一个重要环节，也是一个企业能否基业常青的关键。
掌控的最终目的是为了维持厂商之间合作体系高效的、正常的运行，相对于厂家，就是如何能让经销商依照自己的意愿和设定的目标从事销售。掌控经销商就是要求经销商按厂家的策略在一定的时间内，在一定的区域内，按照一定的价格买进和销售厂家的产品，并能达到及时回款的目的。
就时间意义上的掌控，就是要求厂商的合作不中途夭折。这种夭折，大多数是经销商中途跳槽，少部分是无法跟上厂家的发展而被淘汰，不管是什么情形，对厂家来说都是丢失了一个合作伙伴，而且开发的市场网络也会失去控制，给竞争对手以可乘之机。
地域的掌控将有效协调经销商之间的利益冲突，防止窜货、竞价、并能配合厂家完成市场扩张，达到渠道高效、稳定的目的。
价格掌控也是经销商管理的一个重要内容。价格掌控首先是基于厂家制定一套价格体系，它包括经销价、批发价、零售价、直供价、二批价等，还有价格优惠，调幅范围，指导性价格等等。然后是形成一套行之有效的价格监督体系，实现在价格方面对经销商的掌控。
二、远景的掌控
每一个企业都有自己的长远计划，这种远期计划包含着企业针对市场营销的目标规划。规划一个市场前景，一是要制定一套高效的运作机制，二是企业将设定一定的目标数据，用以描绘未来的发展状况。从这些规划中，要让经销商不但能看得到厂家的发展前途，更为重要的是能看到自己同厂家合作的前景，能看得到未来的共同利益，能看得到自己未来的发展方向和美好前景。
理想的经销商管理能够把厂商关系高度协调，并能寻求一种未来的共同利益追求。这种厂商关系必然是牢固的，是高效的，经销商会自觉地对厂家产生某种依赖感。珍惜这种合作，自觉维护这种关系，通过这种合作，经销商不但获得了利润，而且通过这种合作能提升企业价值，为未来的发展扩张寻找到一条道路。
这方面的典范是美孚润滑油，美孚自98开始的“十年金牌合作伙伴”颁奖活动，给予经销商的不仅仅是荣誉，还有更密切的合作。
一、企业远景
一个没有远景规划的企业是没有灵魂的企业，一个只会赚钱的企业不一定有发展前途。经销商看重眼前的利益，没有长远的规划是很正常的。一般来讲，经销商与厂家的合作具有随意性、灵活性。而对于厂家，其经营要求具有稳定性和长远性。
这种特性必然要求厂家有自己的远景规划，这种规划应包括企业未来发展规划、行业走向、产品开发、新技术、人才、市场网络、经营策略及企业文化、品牌建设等，尤其是有关的企业发展趋势。市场网络、品牌建设与经销商有着密切
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。