市场流传丰田“阴谋”论 丰田玩转经销商

　　“快速扩展销售网络，到竞争火热大片亏损倒闭，再低成本收购，全面控制渠道。”从去年年底到现在，在丰田经销商中普遍流传着丰田“阴谋”论。

　　“从长远看，从战略角度看，我相信。”一家丰田4S店负责人明确说。在他眼中，现在经销商们玩的数字游戏都是“小儿科”，面对未来丰田汽车销售渠道发展布局，其实是弱不禁风，不堪一击。

　　数量越多越难过

　　2004年中国车市增速大幅下滑，丰田却展开了大规模的4S店建设，到2005年底，4S店数量会增至240家，超过同期上海通用、一汽大众、广州本田等厂商新增4S店数量的总和。

　　数量暴增一方面源于市场的扩展，另一层考虑是丰田不允许一家或几家经销商做大，可以和它讨价还价。控制供货是一种手段，如北京市场，每个月供应2000辆左右，16家经销商一分，“让你吃不饱，也饿不死。”店面数量增多之后，利润丰厚的售后服务市场丰田也会“均衡”一下，积极扶持这两年技术力量单薄的后起之秀们。

　　经销商心中还有其他说不出的痛。比如每月要搞促销，要自掏腰包购买丰田昂贵的促销用品，零配件价格混乱，一块块，都切走了经销商利润。

　　一些重点市场的经销商们普遍抱怨经营空间拥挤，钱不好赚了。好言安抚同时，丰田并没有减慢渠道扩展速度，制订的中期目标计划是2007年达到600家经销店，2010年前要在中国设立1000个经销店以实现销售100万辆、10％市场占有率的目标。

　　1000个经销店是什么概念呢？按每家店最少投资3000万元计算，丰田渠道建设资金会超过300亿元，这个数字远远超过丰田汽车几十亿元的投资总额。

　　“问题是，这么多经销商，能不能都活下来，活得舒服。”对2004年市场心有余悸的经销商们感到不安，一篇文章的流传更加剧了他们的恐慌。这篇据说出自丰田通商内部员工手中的文章，向丰田经销商们发出警告：小心丰田的“阴谋”！

　　所谓的“阴谋”就是，面对市场激烈竞争，1000家丰田经销商多数会自相残杀苦苦挣扎，最后丰田会象“救星”一般，选择性地向一些失去信心的经销商伸出“援助”之手，以最低的价格将其收购，收购后，丰田将独资或合资控股至少100家经销商，直接进入规模服务的盈利期。

　　丰田背后的丰田

　　准确讲，这里所说的丰田应该是两个丰田：丰田汽车和丰田通商，未来可能实施收购游戏的是丰田通商。如果对二者关系有越深入的了解，“阴谋”论可信度似乎就越高。

　　丰田通商全称丰田通商株式会社，与丰田汽车同属丰田集团，相当于丰田大家庭的贸易兼后勤部长。

　　早期丰田通商是丰田车进入中国市场的纽带，转入在华生产战略后，丰田汽车前台活跃，丰田通商后台支持，参股四川丰田，投资成立配套厂，负责丰田在天津、四川等地生产所需零部件进口和物流运输。更关键的是，掌控在华业务策略的丰田汽车（中国）投资有限公司也是丰田汽车与丰田通商合资成立。

　　汽车销售服务一直是丰田通商的重要业务。除去进口车业务外，丰田通商积极进入丰田品牌国产车经销店。现已在哈尔滨、沈阳、乌鲁木齐、西安、郑州、广州、江门、汕头、温州参股建店，所有店名均是华通丰田。今年1月，北京华通丰田落户通州。3000万元投资，中日双方各占50％。董事长由中方担当，总经理由日方出任。全国其他华通店大体相似。

　　和全国140家丰田经销店相比，10家华通丰田数量不占优势，在市场上也不是最强势，业绩普遍逊色于本土经销商，“但他们操作规范、管理井井有条。”同业人士这样评价。

　　当然丰田通商决不仅仅是为了建丰田样板店，推行丰田服务标准，现在的成绩，他们自己

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