如何化解厂商合作中出现的分歧
时间:2007年04月06日 作者:匡振庆 点击:
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厂家与经销商——家长管孩子 无论在销售环节还是在售后环节，厂家都希望经销商执行统一的价格，接受统一的管理。为的是不损害品牌的形象，长线操作。 但也许这只能是一种美好的愿望，双胞胎孩子如果是长的一样，脾气性情还大有不同呢，何况一个厂家如此多的经销商，如此多的孩子！对大户欺店的经销商只好举起大义的砍刀， 价格砍刀 价格就像一把尺子，受产品的价值和供求关系的影响。价格是一个充满活力的变量，在充满活力的市场经济中扮演着重要的角色。 假如说厂家是家长，经销商是家里的孩子，那么家长对孩子们之间的嬉戏管的少一些，如果让孩子们干啥都一样，这个家庭还有活力吗？厂家想得更多的应该是如何进一步降低成本，通过操刀对价格调整来教训“玩烈”的经销商，让更多的老百姓早日享受到厂家提供的产品和服务带来的便捷与乐趣。 服务砍刀 对于经销商而言，进一步提高服务质量，不要想一次从一个用户身上赚很多钱，一家4S汽车销售店专门负责售后的老总对笔者说，他把自己刚开始经营的这家店称为“筛子”，顾客来了不少，买车的也不少，可是因为服务质量差,买了车的用户很多都不到店里来做售后，像“筛子”一样，用户所剩无几，店的经营怎样维持？服务是无止境的，通过各种努力最终要得到消费者的信任。长远地看，这才是制胜的法宝。 厂家与经销商到底是不是威严的家长与听话的孩子？我想如果是的话，那就努力让自己的家庭幸福。厂家与经销商应该是一种双赢的关系。 砍掉摩擦，保持沟通 销售商A拿其他家的产品贴了厂家B的商标出售，被B发现，取消了A的代理资格，并追讨货款，事情甚至闹到了法院。双方当事人都很生气，矛盾似乎到了不可调和的地步。 近日，A、B双方，和我们企划单位作为第三方有一次见面，大家有机会坐到一起，把问题摆到桌面上谈。这次谈话从僵持到缓和到相互理解，只用了很短的时间，越谈越发现问题并不仅仅是出在某一方身上。大家喝酒的时候,A先站出来承认自己的一方是有错的,接着B也开始坦诚地检讨自己,几杯酒下肚,双方的沟通已经很顺畅了，并且能够换位思考,相互理解起来。这次谈话的结果，A、B双方很真诚地握手言和，不但不再对簿公堂，还有很大可能将继续合作。 一场剧烈的纠纷就几杯酒就戏剧性地了结了，这就是沟通的魔力。平时大家都忙于生意，忙于应酬，把沟通的有效性忽略了，即使是来往密切的厂家和销售商之间也多半是货品的来往，涉及到敏感问题，也常常是因为顾及脸面而避过不谈。 但实际上，摩擦是存在的，而且在合作的过程中不停地产生。 商家销售产品是为了赚钱,同样型号的产品，不管是成本高了还是质量差了都不能顺利出售，商家得不到预期的利润。厂家为了树立自己的品牌就必须在产品上做文章，用料好了成本自然要提高，价格也就要提高。这样厂家和商家就产生了矛盾。
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