药厂与经销商互动营销
时间:2007年04月06日 作者:张鸿 点击:
加入收藏 有效营销
药厂与医药公司之间其实是一个利益共同体，在医药产业链中分属产业链的上游和中游、有着各自不同的行业分工和职能。这种行业的分工和职能不同并不能阻碍彼此双方追求产品销售利润的目标。药厂通过产品的研发，生产和销售而获得上游工业的产品利润；商业通过总代理或分销药厂产品获得商业的合理产品销售利润。药厂通过代理商或自建办事处，借助医药公司来分销药厂产品、建立医院销售渠道、OTC药店销售渠道、第三终端销售渠道。分属医药产业链中间的商业在药厂市场前期的开发，中后期的维护和管理上占有着极其重要的作用。药厂如何来与商业互动配合，如何在厂商间架立互动的营销平台、发挥各自在产业链中的分工和职能作用、发挥各自在产业链中的优势和地位。互动共同来开发、维护和管理下游渠道（医院渠道，OTC药店渠和第三终端渠道）呢？笔者认为这是业内同行高层管理人员所关注和经常探讨的课题。 互动即厂商整合各自优势，发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道；针对下游终端渠道开展一系列终端宣传，推广和促销、获得产品销售利润的过程。 厂商互动基础“双方都感兴趣” 从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设，维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传，推广和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案，这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理；特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传，推广和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。 从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力，较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上的构建，维护和管理。 厂商互动开发销售渠道 厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势，办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主，商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道，OTC渠道、第三终端渠道。 药厂与商业互动开展终端促销或公关活动 商业会经常性地定期或不定期地从事一些下游终端客户的促销和公关活动。邀请厂家来共同参与和下游终端客户（主要是第三终端的社区医院，小诊所、OTC药店）三方互动在年底或者在年内X几个时间段内开展各种类型的厂商、下游终端客户联谊会暨产品订货会。厂家应积极参与进去与商业共同联办此类型活动、此形式的三方联谊塈产品订货会对于三方来说可实现多方共赢的良好效果。商家可通过此类型的终端促销或公关活动，加强与上游客户药厂与下游终端客户社区医院，小诊所、OTC药店、厂矿医务室的合作伙伴关系、增进相互间的沟通和理解、促进相互间的密切联系、同时还能在此活动过程
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。