工业品营销区域篇：“以点代面”引爆区域市场
时间:2007年04月06日 作者:郑纪东 点击:
加入收藏 有效营销
市场群雄逐鹿，竞争愈演愈烈，区域营销成为企业立足市场、有效拓展的“战略枢纽”！在市场需要精耕细作、营销越来越精细化的今天，如何从区域市场实现有效切入突破、如何通过焦点客户来引爆行业市场、如何实现区域销量快速提升、如何实现弱势行业客户的培育引导，如何保证区域健康良性的运转……，将成为工业品营销人区域实战的精髓所在，成为工业品企业市场营销的关键一环！得区域者得天下！ 案例：Z为某精密仪器品牌A省销售明星，被公司委以重任开拓B省区域。B区域市场容量较大，但一直没有设立办事处或专职业务，部分老客户因服务跟进不到位而流失，国内两大竞争对手已经设立分公司直接运作，竞争激烈，面对这样一个特殊市场，Z该如何实现区域快速突破？ 一、 选好路——检视区域，理性分析 孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。工业品销售面对的行业比较集中，客户群体比较明确，但不同区域环境因经济水平、政策落实、行业发展的不同而存在一定销售差异，成功的区域突破首先应该建立在对区域市场的整体把握（行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势、区域行业机遇），在整体检视基础上寻找有效的推广思路与行业切入点，将是保证区域突破与快速提升的基础。 1、区域CT透视――定制区域框架 纵向1T(行业及环境趋势trad):以产品的功能特点、技术优势、行业应用、行业客户为出发点，在区域中大致划定常规涉及到的显性行业客户，从纵向上了解行业所在区域的发展周期与客户需求，特别是一些处于高爆发与高成长的行业； 横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：明确公司系列产品及竞争产品功能、参数指标、价位、技术优势等在行业客户应用中的差异，从横向上确定切入区域市场的主推产品与优势； 对企业产品与竞争对手型号、硬件、软件、操作、指标、价位、行业应用、服务的熟练了解掌握； &
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。