产品终端销售以什么形式为最佳？
时间:2007年04月06日 作者:营销学苑/红进/李菁菁 点击:
加入收藏 有效营销
现今，我国商品零售业大多数商家都引用同一种营销理论、方法、策略，从而形成了一种共有的“进场代销”模式。“进场代销”为终端销售，它直接面对广大消费者，这种营销模式随着社会的发展和人们消费观念的不断更新已渐渐暴露出它的弊端，这种模式随着网络营销和厂家直销的兴起将受到冲击。 以家电行业来讲，目前我国家电商品销售商主要有国美、苏宁、五星三大零售巨头，加上一些大型超市和其他百货类商场，可谓卖场众多。而他们所采取的销售形式就是“进场代销”。何为“进场代销”呢？即商家办一个商场，厂家租商场摊位。商家为厂家代售产品，然后从所售商品中获取提成，如商品销售不完再如数退回给厂家。从这种形式看，商家不存在商品滞销、积压、采购资金、流动资金、仓储、售后服务等各种资金投入风险，但这种形式同时丧失了获取更多利益机遇。 案例：失去许多获取利益的机遇 2006年可以说是我国家电生产企业获利年，其因素是上半年国内有色金属铜材料价格大幅上涨所致。据《不锈在线网》报道：“2005年年底我国铜材市场价为3.8万元/吨，2006年五月中旬上为8万元/吨。”据《财经纵横网》报道：“平均每台空调机需用铜材6—7公斤。”那么，2005年底平均每台空调用铜量我们按6公斤计算需228元；而2006年五月平均每台空调用铜价需480元，平均每台增加了252元。 我们现以某年销售500万台空调企业来讲，这类企业原材料都实行批量采购，并且在年初就已与厂家签订了采购合同。而且这类企业有一个特征，就是在头年下半年销售淡季之间，就把下年度销售总额的50%台量加工成成品入库储存，当剩余50%的台量由来年上半年生产。那么，这个企业2006年所销售的500万台空调所用铜材应都是在市场铜材未涨价前购入，如按平均每台获取铜材涨价后252元的纯利润计算，就是12个亿。 但是，虽然今年空调销售价格上涨，但企业也没有把铜材涨价的幅度都加在了销售价格上。我们摘录了T市某商场某某品牌KFR—72VHD柜机空调2005年5月和2006年5月的销售价格，分别为5100元/台和5300元/台，按这种型号空调计算，所用铜材应在10公斤以上。 今年家电商品的价格上涨，零售商却分享不到这丰收的喜悦，因为他们所做的是“代销”无风险生意。中国有句古语说得好：当风险存在时，同样也存在着获取胜利的希望。试想，如当时那家零售商采取资金购入储备一定的货量，那他就能获取铜材涨价后的这一利益空间。这就是代销模式使商家失去的机遇。 案例：运行费超过“两费”的危机 我们把厂家产品“进场代销费”和商场“销售提成费”称为“两费”。 “进场代销”对商家来说，表面上看不存在商品滞销、积压、采购资金、流动资金、售后服务等各种资金投入风险，从而还稳稳获得厂家“进场代销费”、“商品销售提成费”。但，一个商场如达不到一定量的厂家进场和达不到一定营业额，这个商场所承担的租店费（或建店费）、广告费、管理费、税费等运行费用就超出了所收取的“两费”额而造成亏损。 &n
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