深层透析单品热销的策略支撑----小雪生畅销策略分享
时间:2007年04月05日 作者:许会斌 点击:
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小雪生，一个定位于童趣，以怀旧为诉求的伊利冰淇淋新品，在年终岁首的成都，年轻时尚的消费群体竟然在阴冷的空气里硬生生的冲破了冬季冷饮消费的惰怠习惯，把它追捧成一个潮流性的角色。连伊利自己都不曾想到，一个配方和工艺都如此简单的产品，简单到十年前的冰淇淋企业都会做，竟然以空前的速度和张力占领了整个市场，而且让整个城市的冰淇淋只变成了一种，伊利小雪生！川渝两地的消费者竞相奔走相告，网络跟贴量迅速飙升，吃到会骄傲的评价如何如何，此地价格如何如何等，没吃到会苦苦追问。成了人们茶余饭后除了房价之外谈论最多的时尚。感觉有点夸张吧。 还是看一组数字吧： 30000支 这是每天在成都市中心春熙路商区消化掉的平均数字，这也是过去几年整个冬天该地区棒类冰淇淋的消化总量。 2600支 这是春熙路一个售点单天的最高自然销售数字，老板心里素质不好的话会笑傻。这意味着一天的纯利润超过了3500元，对于一个卖冰淇淋的小售点，无异于天文数字。数学不好的人也能算出一个月就是一辆伊兰特。 5元 这是小雪生的最高售价，出现在断货那几天，虽然现在已经基本满足供应了，但售价还是维持在2元以上，虽然伊利的发布价是零售1元。这里聪明的商人会在伊利断货的时候骑自行车到一环路外的售点花1元收回来再卖。 78岁 这是我们在现场看到年纪最大的消费者，一位颤悠悠的老婆婆仔细的品尝着小雪生，这也可能是她近10年内的第一次在冬季吃冰淇淋。现在小雪生的消费人群，已无法具体界定，在现场，不分年龄、性别、国籍，随处可见。绝大多数人都是近几年首次在冬季吃冰淇淋。 3257万 这是1月16日伊利四川、重庆地区年度客户会议现场的首次订货量，在小雪生热销的感染下，客户订货热情空前高涨，订单量是06年同期的300%。 20天 鉴于小雪生的热销，竞争企业禁不住诱惑，纷纷提前开始启动，较往年的启动排期普遍提前20天。 小雪生每天具体需求是多少，现在仍无法估计，因从未满足供应过。在过去的数字中，成都市曾经有一天突破过3000件，120000支。 以上数字，也许能简单描述小雪生在成都的热销态势。一点不夸张的讲，没有人经历过如此场面，即便在炎热的夏季。 也许有人说，这是个例，是个偶然。我们也怀疑过。 但是。 继成都热销之后，重庆市场复制了成都的推广模式。经过近十天的策略实施，在1月27、28日同样创造了路人皆食的场面，其现场气氛较成都疯狂的更加不可思议：单点单品单日销量突破了150件（6000支），这意味着一台冰柜一天之内被卖空了10次，6000人光顾了这台冰柜的生意，一个三峡广场的当日销量突破了1480件。供应的不足使得重庆的同仁们已经不敢再燃起其他街区的推广。在冰淇淋的销售历史中，是闻所未闻，见所未见。可以说，如果只是成都通过一种手段热销了，它有偶然和幸运的成分，但另外一个城市通过同样的手段复制了同样的场面，这可能不仅仅是偶然了。透过小雪生的热销，我们也许该思考些什么。 1、滴水映世界 &nbs
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