民企案例：福牌电机突围家族运营的瓶颈之道
一直以来正常运作的企业，突然问题频出：现金周转不畅，海外销售行情低迷，生产销售矛盾尖锐，家族企业运营适逢瓶颈，发展了十年的福牌电机能否突围，迎来另一个春天？
在浙西南某镇，专业生产缝纫机电机的福牌电机厂和它的马老板是远近闻名的。10年前，仅有初中文化的他以一台绕线机起家，发展到现在，拥有500多员工，90%以上产品出口南美和东南亚，年产值近8000万元。所以尽管马老板一贯低调，但在福牌电机10年的庆典上，主管工业的副市长还是专程赶来“一是表示祝贺，二是号召全市企业家向马老板学习，三是勉励福牌再接再厉”。可能是被副市长当时的讲话还有现场的气氛感染，马老板当场宣布，为了抓住WTO赋予生产密集型出口企业的历史性机遇，福牌准备投入2000万改造原有流水线，从而使自己的生产能力翻一番……
阴霾初现
时间过去3个月，马老板正细心翻阅着这个季度的财务报表，对面坐着他的贤内助——苏英，老板娘同时管理福牌的财务、人事和行政。好久没看到这样的财务报表了，出货量连续三个月萎缩，库存剧增，现金收入下降。同时，流水线改造项目需要投入大量的现金……按照苏英的测算，考虑到年底的公关、奖金等支出项目，如果继续目前的趋势，入不敷出就会成为必然——在福牌的创业史上，尤其是高歌猛进的最近3年，这还是第一次。
“我联系过了，南美的市场还是不景气，批发商的压力很大，现在已经没有人用信用证结算了，大都在做延期付款。银行的小吴告诉我，这样的风险太大，估计货款回收的难度比做内销还要大，所以我已经把往南美的货给停发了。”马老板赞许地点点头——没有好的付款，再高的价格，再大的生意也不做，这是福牌销售的纪律，“不做内销”是这条纪律的延伸。创业之初，卖出去几批货，回款拖了整整半年，使得福牌放弃了国内市场。这两条是马老板创业之初在内销延期付款业务上摔得头破血流后总结的教训。
东南亚的情况又怎么样呢？马老板拿起了电话，拨通了大客户帕猜的电话，询问这一季度的订货量下降的原因。帕猜的中文很好：“马，我真的不知道下个月会怎样，我这里还有很多你们的电机库存。马，如果卖不出去的话，可不可以退给你？”
解决之道
3个月以前，一切都挺顺利的。怎么短短的3个月就出现这样那样的问题。马老板能够从几百元钱起家到现在，绝对不是头脑简单的人物。再说，还可以请“外脑”一起来分析“会诊”。依靠一招一式无法从根本上解决这些问题，必须在思路上有所突破，才能保证福牌今后的可持续发展。
■思路一：市场多元化
1 开拓更多国际市场，降低经营风险。
目前，福牌电机将市场锁定在南非和东南亚，导致风险相对集中。实际上，中国制造的性能价格优势可以同样扩大到其他国际市场，如中东、拉美等地的发展中国家以及欧洲、韩国等发达国家，出口潜力较大。例如与福牌同处浙江的丽水华星电机80%的产品销往欧洲，美洲，非洲及亚洲等60多个国家和地区。镇江扬芜工缝电机厂生产的“扬芜”牌电机已远销到中东、南美、东南亚和南韩等国家和地区。
福牌如果开拓其他国际市场，应该如何开拓？是在当地建办事处，还是贴牌加工，或是寻找代理商？开办事处需要投入大量人力物力财力，贴牌加工可以赚取较稳定的利润，但没有自己的品牌。根据福牌的实际情况，比较适合采取代理制，充分利用当地代理商的营销网络，节约大笔营销费用，这对目前资金链濒临断裂的福牌来说几乎是唯一的选择。
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