天朗电器借“隐形”显形

　　胡文章和匡建，一个瘦，一个胖，一个沉默专注，一个狂放大气，一个曾是美术教师，一个曾是化学教师，这对组合已经不甘心让天朗继续“隐形”下去，正竭力在琴键开关领域打造引人瞩目的品牌，同时，为其助力的还有“隐形冠军”这一概念。 

　　琴键开关是家用电器，尤其是电风扇的专用开关。目前天朗年产琴键开关5000万只，全球市场占有率60%左右，号称世界最大的琴键开关生产基地。 

　　搭大企业顺风车起步 

　　1985年，胡文章创建天朗，给顺德、佛山、珠海一带的家电企业做五金配件加工。如今许多大名鼎鼎的家电企业那时才刚刚起步，美的、格力做第一批风扇时，天朗就是它们的供货商。 

　　胡文章发现，普通的五金配件利润微薄，而关键部位的琴键开关，尽管不起眼，技术难度却很大，附加值相对高，于是很快转型，独立开发模具，集中全部资源生产电器开关。1990年之后家电企业高速发展，天朗搭上了顺风车，“美的、科龙、格力产品中70%-90%的开关都是我们提供的，”胡文章不无得意地说，“做配件的同行，到（上个世纪）90年代能抓住一个大企业就很了不起了，要做许多的公关工作。但我们是和大企业一起成长的，所以也没费什么气力。”正是这些业务支持天朗迅速发展起来。 

　　天朗与客户一直贴得很紧，二十年来，美的掌舵者换了几任，但始终是天朗最大的主顾，其80%的开关都来自天朗。近年来，天朗的大客户已经发展到了200多家，包括日本和东南亚等一些国家和地区的知名家电厂家。目前天朗琴键开关生产线24小时运转，每年仍必须要推掉40%的订单，因为产能负载不了。 

　　但胡文章的幸福感仅仅维持到四年前，“我们和客户贴得太紧了，在价格上缺乏主动权。”从2001年开始，平均每年大客户都要杀价5%-10%，美的更是曾一次杀价30%。“尽管原材料不断涨价，琴键开关的出厂价已经从平均每个2.5元跌到了1.3元。” 

　　这不是天朗所能承受的价格底线，胡文章说即使如此“仍可以把盘子继续做大，做到三亿的销售额都是有可能的。”但是，他尝到了做配件受制于人的滋味，多年前打造自主品牌终端产品的梦想越来越强烈。胡文章并不准备向整机拓展，因为不愿意让多年的老客户一夜之间变成竞争对手，因此他选定了产品跨度不大的墙壁开关和排插等电工产品，“仅开关排插这一个品类的市场容量就有80亿人民币，如果延伸到整个装置电气行业，市场容量超过1000亿人民币，不得了的。” 

　　忽然发现自己是“隐形冠军” 

　　2002年，美的有意与天朗合作进军电工器材领域，匡建作为该项目的策划人和胡有初步接触。后来项目在申报成立公司的阶段卡住了，美的萌生退意，而天朗的模具已经搞了一堆。“你是个有思路的人，对天朗有信心吗？咱们做拍档，自己搞下去。”胡文章给匡建发了条信息，“我对你有信心。”两周后，匡建给胡文章回了短信。 

　　电工器材品牌定名为TNC，是中国天朗的英文缩写，匡建任天朗营销总监，兼任TNC事业部经理，他为琴键开关和新开发的墙壁开关都设计了精美的宣传页。2003年匡建从媒体的朋友那里了解到“隐形冠军”这一概念，马上意识到天朗无意中已经占据了一个强势营销平台。从此之后，“隐形冠军”的称号成了匡建手中的一张王牌。

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